面对市场变化，企业要适时调整练好内功
【向宏】面对变化的市场，我们设计师公司要如何来练好内功，提供更好的服务?周工比较有发言权，您来谈谈?
【周建豪】说到这个问题，又得回到市场大环境，企业的客户群体不同，受整个大环境的影响程度也不同;如果客户群体多数是高端群体，这个团体的消费没有多大的变动，那么针对这批群体的设计公司，就不会有多大的影响，只是影响一些投资空间;如果针对的是中低端的群体，那么这个群体刚性需求比较多，那么受大环境的影响也不是很明显，但是如果是定位为贸易型的，现在是会影响比较大。设计企业要根据自己的实际情况，适当地调整企业发展的方向。
本期《壹空间·创意三人行》现场
【向宏】我们公司把整个业务分为60%为家装，40%为商业，今年的整体情况还不错，很多业主从最开始的打算和我们签设计协议，到后面将施工部分也交由我们来完成，这个也就是我们前面谈到的“全包”模式，我觉得设计师要对业主做好引导作用，让业主更清晰地了解自己想要的是什么。当然我们行业中很多设计公司心态也比较乐观，可以根据整个大环境来适时地调整自己的发展策略和模式。
【周建豪】我们做设计肯定都是和整个市场大环境是紧密相关的。我们在服务模式上有个很大的不同点，之前我们都是以自己的设计为中心，将我们的设计师理念“强加”地让客户接受，但是现在反过来了，以客户为中心，在一个项目中，我们会先了解客户，然后再为客户做定制的服务，现在是先将服务亮出来，让客户来选择和决定;还有一点，我们现在的服务更加的深入，就比如我们前面谈到的，对于涉及图纸来说，我们之前是给客户提供平面图、手绘设计图，但是现在还给客户加上草图、将图纸加上一些概念，让客户在消费之前就能更明白设计。
【向宏】这样做会不会增加成本，不管是时间和精力，整个人力成本应该有很大的增加吧。
【周建豪】不会，其实这也是我们商议模式变动的一种表现，这种模式，只是对我们的团队提出了更高的要求。
【王五平】这样出来的效果，客户更能接受。
【向宏】确实可以起到效果，特别是对家装客户，我们主要是接触家装，觉得还是蛮有说服力的，但是一般第一次不会给客户看，开始还是以以前的模式，和客户聊天，了解客户的想法。
【王五平】是的，第一次见面主要是挖掘客户的想法，这样作图、设计也能做得更到位一点。
【向宏】对，不挖掘客户内心想要的而盲目地去做一个方案，这样很有可能设计出来的东西不是客户想要的，就浪费了时间和精力了。
【王五平】用营销理念来理解，就是迎思而销，先跟客户谈恋爱，知道他爱好需求然后再跟他结婚。
【向宏】现在和客户洽谈的状态也发生了转变，以前我觉得像我们设计师去和客户谈蛮吃力的，现在没有那种感觉了，这种转变很好，也就是我们设计师用专业的知识和客户谈设计、谈生活，这样的脚步才能走得更稳当，更踏实，那么客户对你的认知度就更高，而且现在客户的认识、视野也更高宽广，那么也能更能和设计师达成共鸣。
【王五平】现在的客户更加地理性，也能专业地去理解设计师所引导的。
【周建豪】其实之前整个行业也出现了纯粹做营销的现象，不过现在情况转好了很多了。
【向宏】对，纯粹做营销，前面谈很好，但是服务很难跟不上。如果大家都能调整好思路，用心地去谈项目，用心地去做项目，那么整个行业必定能够很好地发展。
【王五平】确实是这样，我们做设计不能用纯商业运作的模式来运作，后期做得不好，整个链条就断了。
【向宏】实实在在地做设计，不能做到一半发现自己做不下去了。
【周建豪】不过设计机构里面需要这些角色的人，能够和整个团队很好地配合，在行业里面，这批人也可以定位为经纪人。
【王五平】也就是商务谈判，现在很多设计公司都有这一部分，就比如地产公司，除了需要设计公司为他们做设计，也需要品牌策划公司做一些策划活动，对楼盘的定位、项目的分析、客户群体的定位等等都要做准确的分析，如果这种分工合作能够很好地配合，那么对项目只有益处。
【向宏】这就需要把好关。
【周建豪】实际上我们公司现在就有这样团队，我们称为营销督导，这个督导是直接桥梁，他是把业务和设计师之间进行一个联合，业务员对专业上的东西可能就需要督导的帮助，而设计师的个性设计、设计理念和风格也可以由督导传达到客户那，这样督导在中间很好地将这些东西连接起来，整能让客户了解到更专业的设计，而设计师也可以将更多的时间花在自己的设计上。
