主题：巅峰对话2020年设计师主题沙龙
时间：2020年9月16日14：30-17：55
地点：福田香格里拉酒店大宴会厅
实录如下：
刘原：各位领导，各位嘉宾，各位设计师朋友们，媒体朋友们，大家下午好。
我是中国建筑装饰协会的刘原，大家知道在经济转型和调整中，我们的经营环境、营销能力都受到了一定的挑战。对待这种挑战，我们如何进行呢？我们如何把竞争优势地位确立下来？今天，我们做一个2020的对话活动，请到了来自国企的设计机构、有来自于民营企业的设计机构、有大的设计集团、也有从事这个行业多年的老司机、也有新秀。在这个里面，如何发现我们的优势地位？请他们来谈一谈自己的看法。
中国建筑装饰协会副秘书长、设计委秘书长 刘原
在对话之前，先向各位来宾做一个介绍，今天的介绍请每一位嘉宾自我介绍一下，从三个方面进行介绍，我是谁？我擅长什么？何以见得？从这三个方面进行介绍。先请魏总开始介绍。
魏雪松：大家下午好，我叫魏雪松，是深圳HYD翰雅设计有限公司的设计总监，我们公司是一家专业做室内设计，主要是酒店方向的一个专业公司。在国内国外酒店设计的项目上，我们也做了很多，目前我们进入了希尔顿、洲际等国际项目的设计名库。在国内，我们也有幸代表国家参与“一带一路”的一些境外项目设计，最近我们在非洲埃塞俄比亚，一个非洲最大的五星级酒店，600间客房，一期有400间，加起来1千间，和北京的中航国际在合作，谢谢大家。
深圳市瀚雅装饰设计有限公司创始人、设计总监 魏雪松
王传顺：大家下午好，我叫王传顺，来自上海华东建筑集团有限公司，也就是以前的华东设计研究院，我们是一个已经上市了六年以上的大型设计集团。我们擅长做一些国内外的大型设计项目，比如说北京中央电视台、成都的国际机场，上海建博会，上海世博会等一些重大型的政府的，或者是重大重点项目。目前也是国内做建筑装饰景观等设计总包为一体的大型设计单位。谢谢大家。
华建集团-上海现代建筑装饰环境设计研究院有限公司董事长 王传顺
萧爱彬：大家好，我是萧爱彬，设计师，主要是做民营的，我们是一家小公司，正好和这几位国企的大哥级的人物相反，我们也是一个综合型的公司，主要是在做一些地产和一些大的私人的宅子。另一方面，我们也做一些办公大楼，基本上都是做的民营企业，一会儿在论坛上会给大家介绍在疫情下，民企和国企的一些差别。谢谢。
上海萧视设计装饰有限公司董事长 萧爱彬
孟建国：大家好，我是孟建国，中国建筑设计研究院的总设计师，也是筑邦公司的董事长，基本上都是做的大型的工建项目，比如说外交部大楼、全国政协礼堂，包括鸟巢，包括首都博物馆这些项目。谢谢。
中设筑邦（北京）建筑设计研究院有限公司董事长 孟建国
庄瑞安：大家好，我是庄瑞安，郑中设计事务所的副总裁兼设计总监，CCD近期除了酒店领域之外，在商业也做了很多的成绩，像前海有很多我们的项目，包括我们在豪宅，或者是住宅方面的作品。另外，在深圳的中州万豪到目前深圳的网红打卡点，就是大梅沙的一个洲际行政俱乐部，上海的世茂深坑洲际酒店等等，这些都是我们的作品。
郑中设计（002811）副总裁 庄瑞安
陈任远：大家下午好，我是深圳瑞和设计总院的院长陈任远，瑞和也是一家老企业了，也是上市比较早的深圳A股企业。我在瑞和，从组建设计院，十年时间，业绩上也有了十多倍的增长。基于行业特征，资源共享，合作共赢，用的合伙联盟制，在整个体系中能够有很大的变化，也着力于团队的管理，以及设计技术的突破与研发，希望能够走出一条我们自己公司特色的路，谢谢。
深圳瑞和建筑装饰股份有限公司副总裁、设计总院院长 陈任远
方国溪：大家好，我叫方国溪，来自福建辉煌建设集团。我们集团是设计和施工一体化的综合性公司，我所在的板块是式氏设计机构，设计的板块主要医院、医养，还有文旅两大块。医院，比如说北大国际医院30万方的室内设计，以及我们最近在做深圳龙华医院26万方。我们做了17年医院，100余家三甲医院；另外是文旅，现在在上海做一万亩的新农业，里面有很多的小镇，包括各种体验，跟新农业结合在一起。谢谢大家。
厦门辉煌装修工程有限公司设计总监、副总经理 方国溪
刘原：今天一个重要的话题就是如何提升客户价值，创造客户的价值，提升自身的竞争力。
孟建国：设计应该是服务行业，服务于个人，从个人到各大机关，要提升企业品牌，服务好业主，我觉得有两个方面。一方面是提高服务质量、服务态度。历来我就觉得更好的方式是提高自己的服务水平，设计师最麻烦的好像老得跟着业主走，尤其是做装饰的，我们的业主，包括领导，包括有钱人，走的地方都太多了，见得东西太多了。所以都会跟设计师指手划脚，我说一方面，他指手划脚，你就得服务好，这是一方面。但是我觉得更重要的，设计师得自立，要设计师说了算。为什么？是因为我的设计师，我本人比你水平高，比你见识多，比你有创造力。征服业主，这可能是对业主更好的服务，因为这个行业不像别的行业，大家也有感触，凡是好的设计师，我一直认为设计师不应该去外边找项目，更应该是业主找设计师。为什么？设计师比他高，他交给你，他觉得放心。
第二个你说到打造品牌，品牌应该是非常重要的。作为一个好的企业要怎么做？
首先得打造企业品牌，企业有品牌了，项目就多了。比如说金螳螂，中国最大的装饰公司，他有了品牌，可能所有的业主就认为交给金螳螂就放心。包括以前我搞了这么多大的项目，像外交部，政协等等，是因为我们是国字号，这也是一个品牌，因为你做的项目多，他交给你，他放心。所以企业一定要打造品牌。
二要树立设计师的形象。设计师的形象非常重要，尤其是现在说到装修不光是工建，还有一些私宅，一些豪宅。凡是有名的设计师，凡是设计水平高的设计师，应该收费都很高，而且还省心。作为企业也好，一定要树立设计师的形象。
三要走专业化道路。所有的设计你都会做，未必做得精，未来以后都是细分市场，你做哪个行业最好，自然业主就会找上门来。比如说郑中做酒店的，都不用找了，只要专业化的都会找。这是非常重要的。
如果做到了这三点，不仅服务了业主，还提升了企业的品牌。谢谢。
刘原：谢谢孟总，孟总阐述的观点的背后是要求设计师提升自己的内功，发现业主的潜在需求，自己说了算。自己说了算的原因是自己的专业性非常强，能够说服业主，我是这么理解的，不知道对不对。不管是从设计本身来说还是价格来说，都有话语权。
孟建国：是的，我一直反对设计投标，施工可以投标，可以少好多钱，但是设计就是要挑好的设计师，设计师水平高，专业化程度高，自然项目就好，自然就放心。应该倒着来，是业主来找设计师，而不是设计师像洒传单一样去卖东西，这样没有效果。这是干一辈子最深的感触。
刘原：装饰市场是奇特的市场，既有经济因素，也有行政因素，还有一些投资业主。
孟建国：还有资质的限制。
刘原：是的，这个市场是一个很特殊的市场，看我们自己的设计机构、设计师锁定在哪个市场。比如说孟总，您的企业里面，如果要招一个设计的话，可能也需要走这个程序，因为是国企嘛，国有投资，会存在这方面的因素。面对市场，我们一定会找到办法，谢谢。
下面再请一位国企的代表来给我们谈一谈关于创造客户价值和设计品牌类的话题，请上海现代的王传顺老师来介绍一下。
王传顺：刚才已经跟大家介绍了，我是来自华建集团的，华建集团也是一个老的企业，也有几十年的打拼，把企业品牌开始树立起来了。这个需要很长的时间，需要付出很大的努力，一点点的积累起来，然后再有一些自己的品牌效应，逐步逐步的在整个市场上能够站得住脚。
我也非常赞同孟总所说的，自己本身要强，因为在设计行业，设计的内容非常广，比如说有展馆类的，有学校类的，有酒店类的，有办公类的，有商业类的，还有交通类的。比如说酒店类的，还要细分渡假酒店还是城市酒店，还是综合性酒店，还是快捷酒店，还要再细分、掌握特点。一旦有项目来的时候，怎么引领业主，把业主所需要的哪一类型的东西推荐给业主，而且你对这一方面还要非常有研究。从业主的角度，听了他的要求之后，帮助他来树立一个非常好的项目需求，让他来做选择题。这样，业主就会比较信任你，他就会逐步的听你的。同时，你对这个专业方面的技能也好、规范也好、特点也好、品类也好，包括对整个项目从设计一直到施工竣工整个过程中都能够明白，业主为什么不找你呢？所以就是要靠自己在平时花很多精力努力做，一个个项目的积累，就会有品牌。
我想大公司也是这样的，现在整个集团有将近7000人，我是在集团下面专门做建筑装饰设计，室内设计和景观设计的一个设计院，华东设计院是专门做建筑设计的。整个集团也是把工种、专业分得很细。我们集团也最大的好处，就是从项目开始立项，一直到项目规划、项目前期的可行性研究，项目的建筑设计、景观设计、室内设计，包括一些软装设计、标识设计和后期的整个设计，整个设计产业链全过程都能够做，这个专业包括建筑、结构、机电等等，相对其他的中小型公司我们的抗风险能力强，可选择性也比较强。当然，可能在有些创意特点方面还不如有些专门的中小型企业，各有特长，我们要针对不同的市场需求，不同的业主需求来针对不同的业主，树立自己的品牌。整个社会，不同的企业大小存在着社会中，也有不同类型的项目来满足社会的需求，所以要找准自己的定位，我认为这个是很重要的。
有了品牌以后，现在社会也在发展，行业也要求在发展。项目有几类，一种是业主自己找上来的，还有一种是我们做了以后，因为有品牌，过了十年、五年，又有业主再找上来的，这就是品牌效应。但是还有一种市场的需求，我们也投标，投标又有几种，我们也经历了市场各种类型的投标。比如说单单设计投标是比较多的，在座的各位设计师可能都会有这种项目；第二种是装修设计施工一体化投标，我想在座的设计师跟公司也都参加过。现在又流行一种叫做EPC总承包投标，我可能跟孟总一样，我不建议。为什么？我感觉行业这样做有好处也有坏处，要这样做的话，必须制定出一定的规则，比如说下面的总承包，EPC总承包投标，他要求你投标的时候是把设计做完，设计施工图做完，从方案到施工图做完，我们曾经一个项目，海南的一个医院就是这样的，我们最后是中标了。来投标的有五六家，如果不中标的话，一点补偿费都是没有的。从建筑机电所有的，一个项目几百万，大的可能要一两千万的设计费，没中标就什么都没有了。我感觉这个在行业中是比较残酷的，我认为也不是太值得推广的一种方式。
因此投标的比较是要的，但是这样的做法，除非你有一套管理办法。但是我们国内对一些重大项目，国际招标的，不管你中不中标有100、150、200万的补偿费，但是国内没有，我认为这个市场还不健全，还需要更加细化、优化这些管理办法，来满足市场的需求。当然，如果你有过硬的技术含量，有过硬的设计，有过硬的品牌，竞争力会更强一些。但是，几方面要分开来说，今天是谈品牌，我还是强调品牌还是很重要的。我们的大型的国有上市企业也是这样，跟在座的各位一样，很注重点点滴滴的品牌积累，很注重每一个项目对业主的服务，做好一个项目对业主就是一个品牌效应，他以后还会继续来找你。做了一个不好的，他会给你宣传，以后会断绝你的整个设计线。所以，品牌效应很重要。
我们对招聘进来的所有设计师，从进来的那一天到他慢慢成长的整个过程，都会用品牌教养来树立他对企业的忠诚度，对品牌的重视度。有了个人品牌和影响力，才有企业的影响力，这是相辅相成的。
我就想分享这个观念，谢谢大家。
刘原：您认为国企和民营的设计机构要竞争的话，有什么大的差异吗？
王传顺：要看项目的性质，业主的性质。假如说是一个大型的政府的项目，可能我们的优势大一点。因为我们积累的业绩比较多，各个专业工种的人才也比较齐全，三是我们投入的度也强一些，综合多方面来说，可能不单单是我，因为国内有很多大型的设计企业，都会在这方面有点优势。相对一些中小型企业来说，可能他专业的局限性，这种类型的大型项目，可能对他来说可能大型设计单位的优势多一些。对于中小型设计公司来说，创意性更强的设计公司可能会更有优势。我是这样想的。
刘原：在整个设计市场中，每一个机构，每一个设计师都有自己的市场地位和市场区域。孟总，您怎么看？国企的设计机构和民营设计机构，有什么差异？
孟建国：要从建筑设计讲，100%的国有的是占绝对优势。但是从装修的项目设计上来讲，虽然我们有优势，国企可能有优势，都是大型的，国家投资的，这种是有优势。但是装饰市场大啊，装修公司多啊，我觉得最大的量还在于民间，还在于装饰公司，还在于我们从事室内设计的这些设计师手里。
刘原：刚才两位是国有企业的代表来阐述他们的观点，下面大部分来自于民营企业和上市公司的设计嘉宾，来谈谈他们的观点，先从魏老师开始。
魏雪松：刘原秘书长提了一个很好的话题，就是如何用设计为客户做更好的服务，为客户创造价值。这是一个很好的问题，也是装饰设计，包括建筑设计一个永恒的主题，这是每一个设计公司或者设计团队都需要回答的。从我们公司每周的例会说一点我的个人看法。我们公司每周一都有例会，只要是不出差，我必须要参加，包括我们公司的项目总监、设计总监，大家在一起。我们在做一件什么事情呢？回答三个每周发生的问题：第一个是设计的问题，公司在项目过程中设计的问题；第二个是管理的问题，就是团队的管理问题；第三个是运营的问题。
这三个问题涵盖了所有的项目，包括我们公司内部的经营管理，一系列的活动。从我们发展的历程，包括我个人的看法，要想为客户、为项目做好服务，首先是从设计要做好。设计是我们的技术标准，装饰设计是技术和艺术的结合，但是技术为先。做室内设计或者是做建筑设计，必须要有职业化，有专业的设计标准，才够资格去做这个设计。所以，设计的问题首先要解决。
在座的不管是国企还是民企，都是一个技术型的服务公司。前面孟总也讲了品牌、服务。我认为服务是非常重要的，虽然我们是一帮做技术的人，但是还是要回归商业的本原，要注重把这个项目服务好，把它做好。所以团队的管理和运作，也是非常重要的。有一支强大、精干、高效、职业化的团队，有很好的设计流程，有很好的项目管理，对我们做好项目服务是至关重要的。
重点是运营，我们公司是做酒店，每一个项目的地域、文化、客户、酒店性质都不一样，对于设计来说，应该是定制化的服务，每个项目的投资要求都不一样，就决定了我们要有差异化的对待，差异化的服务。从设计的角度来说，我们自己要给客户创造两个价值：一个是为客户创造设计价值，同时也要给我们设计团队、设计师本身创造价值。所以第三个问题是在运营中要解决这两个问题，甚至包括如何跟客户把设计沟通好，修改好，把设计让客户确认，认可我们的设计，这是非常重要的。
同时也包括一些日常的维护，沟通，甚至包括设计项目的回款，这个都是要在运营过程中做的。
做工程设计，不是我行我素的天马行空的创作，而是有要求、有限制，在框架内，在规定的范围内，规定的时间内，规定的投资要求内，去把这个设计做好。我想在这些要求下，设计的技术能力、管理能力、运营能力能不能做好，是决定我们能否给客户做好服务的至关重要的条件。
商业的本原还要为客户创造经济效益，我们公司是做酒店、高端商业设计的，就是做的商业盈利平台，我们的设计师，我们的团队，我们的公司，内心深处一定要尊重、认可，而且实践这个要求，回归商业的本原，让设计的项目、设计的空间能够为客户带来价值，带来效益。这里涉及到方方面面的技术保障、技术标准，就不细说了。但是从我们的公司、我们的项目经验出发，也要教育设计团队，教育设计师，必须要有成本的观念，必须要有经济指标的观念，在这样的条件下，才能有保障，合情合理的做好项目，这也是我们的客户、我们的项目所需要的。谢谢大家。
刘原：装饰设计师还是十分伟大的，但是没有像其他领域的艺术家一样，把我们的价值彰显出来。有些书法家彰显的时候，他的成本很低，但是他的市场认可度很高。有的十几万，几十万，甚至上百万的书法作品，但是我们的设计师没有。但是设计师的难度比他大，在一个规定的空间，规定的时间内要完成一个创意，这个难度要远远比那个难度大多了。过去老百姓经常讲话的是“螺丝壳里做道场”，难度非常大，在这种情况下，怎么样让设计师或者是设计团队具有更强的能力呢？有没有一些办法和措施？
魏雪松：我补充一下，刚才也讲了室内设计这个领域技术和艺术的结合，技术是前提。在技术的标准下有很大的发挥空间，就是艺术创作的发挥空间，这里涉及到文化、地域、理念方方面面，可以打造与众不同的设计效果，他们是相辅相成的。也是在室内设计上、建筑设计上大家也经常提的，说设计是功能决定形式。这个形式是可以有很多方面的发挥，但是功能是需要遵守的。谢谢。
刘原：下面请萧老师来谈一谈您的体会。关于为用户创造价值和设计品牌建设的问题。
萧爱彬：刚才前面三位老师给大家都是巨大的体量，华建集团有7千多设计师，金螳螂，包括孟总这边都是几千的。而我们公司可能比较亲民，比较接地气，我们总共60多个设计师。我可能是中国最早一批设计师，我们在上海的时候，应该是从2000年开始做样板房，做售楼处，做一些地产项目。所以接触境外公司比较早，那个时候跟我们同台表演的基本上都是香港和台湾的，国内的几乎没有。所以我们在那么早的时间就开始接触这些住宅、家装，人的生活方式。今天正好刘秘书长提出这两个题目，一个是设计的价值，一个是企业的品牌。
我们公司有两个比较特殊的部门，一个是生活方式研究所，另外一个是客户体验组。我不知道其他单位有没有这两个部门，但是我们公司有，我们特别要建立这么两个部门，这是我这么多年的经验得出来的。我们不光有设计1部、2部、3部、4部，各个部门完成自己的设计案子。但是更重要的是要有一个给他们提供弹药的所，这就是生活方式研究。因为现在的客户，我们经历了30年，我做室内设计也做了30年。每一个时期的要求都不一样，原来在做的时候都觉得已经很完美了，但是过了5年、10年之后基本上就淘汰了。而且现在的时间越来越段，要求变化也越来越快，所以我们的生活方式研究，就是把某一些细节，我们工装有一块、私宅有一块。我就讲私宅，我们会把衣帽间、卫生间，书房、客房，每一个门类，差不多两年就重新翻一次。就拿衣帽间来说，最早的时候因为房子比较小，研究的方向可能是1字型的、L型的，现在房子越来越大，开始有U型的，环型的，圆型的，体量不一样，业主情况不一样，储藏的东西和客人的需求是完全不一样的。我们做一个卫生间，每年做出新的研究的时候，为一个衣帽间做出来的PPT就有250多张，就做一个衣帽间，做出各种各样的方式，要求生活方式研究中心拿出200多张PPT给我，当时我看到这个PPT都吓一跳，我说有这么多内容吗？他说就是有。最后得出我们自己应该怎么做，就是各种形式。这个时候针对每一个客人的时候，我们的手上就有很多子弹了，随便对付每一个客人都有办法。而且拿出来的东西都让他们心服口服。到最后室内设计，在一些功能上的东西，不仅仅是一个艺术，艺术好看，只是一个简单的功能，其实是一个科学的方式。是可以计算的，一个人需要多少件衣服、多少件西装，多少双鞋，多少个包，你所占有的空间是多少，根据各个层次是可以分类的。我们有很系统的数据，这是我们内部一直在使用的，这是一个。
这就是我们对自己在企业文化、体现价值上我们所非常注重的一点。
另外我们还有一个用户体验组，什么叫用户体验？用户体验是非常重要的，设计师往往做完了就做完了，但是当客人在用到的时候，会发现这样和那样的问题。比如说住到一个家里面，开关，有时候开了这个忘了关那个。我们这个组里面有一个组长，原来我们有一个老朋友，他是一个建筑公司的总经理，退休了，这个人很有见识，他是一个国企的退休老干部，有很多的经验。我就让他当一个客户，带领我们这个组。我们这个组有几个成员，第一个是涉及部的总监，软装部的总监，工程部的总经理，这四个人组成了一个客户体验组。每一个项目，他进去做三次检验，检验出来如果合格了，才会真正的交付给客人使用。我们才是真正的交钥匙工程，只有他们全部签完字以后，才能说我们这个项目完成了。
有了这两个组以后，把我们公司的品牌就逐渐的打造得比较扎实了。现在我们其实是没有广告的，这么多年我们一直是客户带客户，从一个带两个，两个带四个，四个带八个，疫情期间人家老是问我们有没有很大的影响，我说是有影响，特别是私人企业肯定是有影响的，但是影响不是很大。特别是在淡季和旺季的时候也不会有明显的差别。就是把品牌建立得比较扎实以后，客户是不愁的。这就是我的体会，谢谢。
刘原：品牌有八个要素，其中一个要素就是研发。您刚才讲了生活方式和用户体验，这都是属于设计研发类的，找时间再去您那儿学习。您觉得品牌对设计，或者设计营销，有没有帮助呢？
萧爱彬：我觉得这是一个核心，品牌是核心。打造自己的品牌以后，你的业务基本上可以不用竞标的，我们是从来不竞标的。一个是我们做私企做得比较多，基本上不做国企，因为我们垫不了资，我们没有那么大的财力去垫资。但是在一些私人的上市企业，因为我做了很多上市企业的总部，董事长、总裁的家里面，基本上是不需要竞标的。因为他看了我们的作品，或者是看了我们的这套系统之后，给他们解释，或者是通过传播之后，他们直接就会来找我们，这就是品牌的力量。品牌对企业的生命力是起决定作用的。
刘原：谢谢，这是一个非常好的案例和典范，用巴菲特的话讲“您那儿的现金流非常好，是非常值得投资的一个企业”，谢谢。
下面请庄老师从您的角度来谈一谈关于设计品牌建设和用户价值提升的话题。
庄瑞安：以客户服务为中心，是我们公司一直在倡导的工作态度。客户服务是我们在整个设计流程的过程，为客户创造价值是我们设计的目标。这两者是一前一后做到最终作品的呈现。
要怎么说客户服务或者是价值呢？价值可以是品牌价值，就像我们刚才说的，建立一个品牌以后，你的企业形象就突然提升了，提升了之后在各方面，哪怕是客户方面、政府方面、银行方面，各方面的实力都会大大提升，这也是我们可以帮客户、业务带来的优势。
相对来说，我们可以带来另一方面的价值，在于成本。如果一个酒店预计三年要完成，如果我们两年九个月就可以完成，首先他可以提早三个月运营，所创造的收益，也减少了三个月的利息支出，又赚到了利息的收益。如果我们可以缩短工期，那他可以得到很多。我们要如何做到呢？比如说对品牌，比如说做W，或者是瑞吉，或者是丽思卡尔顿，每个酒店的品牌属性是不一样的。所以在做品牌之前，我们都对品牌有一定的认知再进行切入，就可以避免走很多的弯路。
接下来是功能性，前面我提到了很多的需求，需求两个字一定是重复不断的。我们会探讨怎么解决需求？世界上最好的商机就是最麻烦的事情，我们现在遇到最麻烦的事情就是将来的商机。可以回想以前打车很难的时候，没有滴滴的时候，滴滴的出现反而是一个商机。以前要去家乐福，要去菜市场买菜的时候，没有盒马鲜生，没有饿了么这些送外卖的APP的时候，这些都是我们的困扰，而现在都是互联网时代的商机。因此我们会探讨在设计行业，我们要怎么帮客户创造优势，把他平常遇到的困扰解决，变成他行业中的一个商机。
我们也会探讨他在每一个功能上，有哪些东西是可以共享，共用。前几年常常听到共享单车，共享这，共享那。在我们的空间中也可以共享，以前大家可能对运营上不在乎成本，实际上疫情之后就开始在乎成本了。疫情之后，很多以前追求高大上空间的酒店，或者是商业空间，可能为了节省成本，在空调上可能不开了，灯光上可能不开，人员的分配上也放得比较少。疫情之后就会发现这些商业空间或者是这些酒店，往往带给人家的形象反而是负面的。如果说我们设计的时候做出一些分区，比如说这些空间在不用的时候是可开可关的，遇到疫情的时候就不需要开这么多的灯光，不需要开这么多的空调，以及空间的人员配置就可以相对减少。再比如说SPA一个接待台，健身一个接待台，康体又一个接待台，就需要三个人。如果我们帮客户做平面规划的时候就想到了如何共享一个运营团队资源的时候，将来就可以减少不少的运营团队的成本。
在做商业空间的时候，以前要做一个酒吧或者做一个餐厅，可能想到的是晚餐+酒吧的运营时间。为什么客户付那么多租金租一个空间，只能用六个小时或者7个小时呢？为什么不能让他从早上的六点开始做早餐，上午的咖啡，午餐，下午茶，再到欢乐时光，再到晚餐，这样就可以让我们的空间变成是清吧，或者是夜店的场所，可以运营到晚上两点。如果在空间转换上、体验上，跟动线上可以做出转换的方式，客户的空间价值就会远远超过原本六七个小时的使用收益，可以从以往的六七个小时做到12个小时、14个小时的收益，这也是作为一家设计公司常常跟我们的团队培训的时候所说的，如何把空间上做多功能的利用，尤其是在疫情之后大家都会发现这些现象。这就是我们在疫情之前就已经追求的目标，不管是酒店也好，商业空间也好，或者是写字楼。比如说现在有一个新的做法，以前可能在写字楼里面会规划很多会议室，要么是常常定不到，要么是有些楼层的会议室闲置着，没有人用。如果把写字楼一整栋进行规划的时候，每三层做成一个类似酒店业的行政酒廊，每三层做一个公共空间，一个会客空间，里面有不同大小的会议室，可开可关，就像这种宴会厅一样，做活动，做培训的，以及做生日会的。写字楼的设计也可以把酒店的思维带进去，这个时候企业在用写字楼的时候，就不需要担心会议室闲置、担心茶歇空间需要闲置，每三层就可以共享了。因为今天秘书长也提到了深圳的写字楼空置率达到40%，每一个业主在寻找将来利益点的办公单位的时候，肯定会想到配套，使用面积如何最大化，如果在整栋楼的设计，比如说前海有7栋都有我们的作品，如果共享资源，或者是酒店业的优势带到写字楼里面来，都是为这栋楼以后的使用者增加灵活性、增加使用价值，包括收益价值。
这是我从过程到帮助客户创造价值中的一些心得的分享，谢谢。
刘原：刚才为客户服务提出了一些具体的经验。您认为什么是品牌呢？
庄瑞安：就是这个产品或者这家企业在每个人的心目中的印象，或者在市场上的定位。我们过去也是帮希尔顿做了两家，亚太区第一家的酒店。这两家当初找我们设计也是考虑到品牌，因为第一家的品牌如果做不好，旗舰店做不好，接下来推广就会有问题，因为大家心目中的形象觉得这家酒店很不好，你拿一个品牌跟我签，我就不想签这个品牌了。如果这个品牌做得很另类，很突出，今天他的商务来跟我谈，那好吧，在深圳也来签一家，这个时候相对来说品牌效益就达到了。所以，在每个人项目中对他的印象，包括市场上的认知的总结，就是一个品牌。
刘原：谢谢，品牌存在客户的认知中，是一个印象。非常感谢庄老师提供了自己经验的分享。
下面请陈老师就您的工作经验来谈一谈刚才这些话题。
陈任远：这个题目很大，企业品牌和客户价值。我认为这是我们作为一个设计师在职业生涯中一直在追求的，也一直在路上的，是终生的追求。一个企业，一定希望他是有品牌的，而且希望他能够做到知名品牌、最优的品牌，就像企业提出来百年老店的口号一样，就是一直追求品牌。作为自己职业生涯的一个重要核心价值。
给客户带来价值的最大化，这也是我们作为一个企业，既然服务客户，也一直追求客户价值的最大化，这也是最基础的职业追求准则。
既然一直在追求，那么怎么做呢？前面的老师讲了很多点，很多的纬度都可以积累成我们要追求的这个目标。从自己本身的工作来讲，我只能谈一些局部的点。首先是品牌价值，如果简单的讲，就是怎么做好服务，怎么做好产品。如果做不好服务做不好产品，就没有品牌，只能叫一个公司的名字。怎么做这些工作的时候，当然我会有一些思路，在自己内部运营的管理，怎么样形成相应的适合自己团队、自己品牌的一些管理的方式方法。像我们每个月都有自己的内部培训，从技术层面到管理层面，还有运作流程标准化层面都有相应的自己研发的思路，因为我们设计行业的管理体系并没有太多标准化的东西，也没有太多可借鉴的东西，都需要自己摸索，而且很多的设计行业的企业，出身往往都是技术型的。在企业的运营管理中形成更多的标准化体系，还是有不同的摸索方式，这也是我们在不断努力做的一些东西，希望在自己的服务，在自己的技术落实上，尤其是设计行业。我讲到装饰设计，可能跟建筑设计还有一定的差异，就是我们装饰属于艺术板块，学的是艺术类。可能有更多的行业的不同特征，相对来说设计师可能会自由化一些，或者更随性一些，设计师团队可能更难管一些。怎么形成企业的品牌，品牌就必须有标准。比如说CCD做了那么多项目，形成行业共知的优秀品牌，就是因为他良好的出品，每个项目中的品质保障。做更多的项目，还对每一个产品负责任，形成标准的出品，就需要有各种方式方法。就像每个项目，我们逐步开始有完善的管理体系可溯标准的。不是随性的，一个小团队，一两个项目可能就是靠负责人从头到尾跟进，可能有把握一点。但是行业中有这么多大的企业，这么多项目，需要更多有可量化的标准，有可溯的依据，这也是我们一直在做的。每个节点的评审，每节点的考评，可能在我们团队里面有些不太习惯，尤其是刚来的不太习惯。但是作为企业，需要有一些方式去做到出品的保障，这个人的水平强，可能出品好。但是没办法保障公司所有的设计师水平都是最高的，但是怎么保障你的出品是合格的，是优秀的，就需要有更多的方式方法来支撑，最后形成自己的品牌。
怎么做到客户价值的最大化？因为我们涉及的项目类别很多，商业、酒店、办公楼、工建、文教、医疗，不同的项目有不同的定位，有不同的价值需求点，所以很难细的展开讲。但是很重要的是我们的团队，前面的定位要很清晰。每个项目来，第一不是马上怎么做方案，做得多漂亮，而是这个项目定位的认知。首先我的客户要什么，他的目标是什么。要什么就是他要一个什么样的产品，要什么样的风格，或者有什么样的功能需求。为什么我们还要提他的目标呢？有时候很多客户提的东西，不见得是他真正想要的东西，因为不是每个客户都是很专业的，甚至也很难表达清楚自己真正要的东西，我们需要帮助他分析，你的目标是什么。通过这个思路我们再分析怎么匹配项目定位。我经常跟一些客户沟通的时候，我不会讲太多具体的细节，首先是会谈一些项目定位的分析，怎么做一个你合适的项目。我经常讲没有最好的项目，应该是怎么做一个最合适客户定位的项目。我有很多项目，可能很多设计师给了他很多方案，可能我什么都没有做，只是谈我的一些思维方式，就能得到客户的认可，把合同签回来，我甚至不需要做方案。他很认可你对他这个项目的认知，你能谈到他心理，他想要什么，最后能达到他的目标。至于未来技术怎么实现，怎么表达，他觉得都不是问题，要把这个项目做漂亮，技术问题都不是问题，重要的是你对他的理解，你对这个思维方式，最后能不能达到他的目标，这是很关键的。这也是我的一些体会，以及一些方式。给大家做一个分享，谢谢。
刘原：发现客户的需求，利用我们的专业知识来帮他解决问题。
前面我问庄老师，在您的心目中品牌是什么概念？这个问题也同样给您，品牌是什么概念？
陈任远：第一是价值，一定是正面的价值，才能称之为宾派。一个优秀的品牌一定是行业中领先的。比如说我们讲品质有三个口，有口碑的品牌一定是客户群认可的，也能够得到行业以及客户的认可，有它的附加值，而且不断的引领市场方向，以及受瞩目的方向，也是我们一直在追求的价值。
刘原：谢谢。两位嘉宾对品牌的理解略有不同，但是本质上还是比较接近的，以后找个时间专门来讨论这个话题。
下面请方老师就您的工作经验来谈一谈设计品牌建设和创造客户价值的话题。
方国溪：什么是品牌，我觉得品牌一定跟文化有关，跟文化叠加有关。一个是外化，一个是内化。就像航空的空姐是品牌，同样的服务员，服务生，普通的餐厅跟空姐，你觉得哪个品牌高？因为航空公司从招人的渠道的要求，对内讯的要求，包括对各种形象的要求，就形成了整个文化体系，整个品牌，整个体系就很强，这是对外的。普通的餐厅服务员，因为没有这套逻辑，没有整套体系，品牌就没办法那么高。这是我的理解。所以，我觉得是一个综合实力的展现，一个是公司的理念，你所做的事情的实力，加上你所追求的这些理想，包括你所传递出去的这些信息，所构筑的就是品牌。
这只是对外，我认为还有一个对内。品牌还是有内化的，那就是企业文化。你所表达出去的，比如航空公司，这家跟另外一家追求的品质就不一样。内化对员工的要求变成行为，变成企业自己的自驱力，你的原动力，自己本身就是这么做的，透过这些转化成企业行为，跟企业文化有关。两个叠加起来，我们认为才是品牌。
这是我自己的理解。
关于价值，我自己理解价值是不断在进化、在迭代。现在的价值，我经常跟我的设计师讲，我们要给客户新价值，不只是价值。为什么？设计之外，如何给他？业主跟我们谈的这些内涵、内容、业态，我们理解了还不够，有没有1+1的感觉？打个比方，因为我在做文旅项目，比如说城市更新，如何活化文化？去激活他？如何把这个村落盘活？除了业主本身有一些认知以外，透过设计师，这里也要有经营的概念，策划的思路。所以我们团队里面构建一个T型团队，所谓的T型人才。纵向的专业一定要很专，横向要跨界思维，有策略的思维，有品牌的思维，站在业主的角度有经营的思维，团队叠加在一起。纵向的本来就要做好，没什么好吹牛的。我经常跟我的团队讲，点线面，做这么久还强调好不好看就不对了，设计之外你还会什么？经营的，交给你可能做失败了，虽然做得很漂亮，但是两个月关店了。我认为这些，都是特别在当下要给新的价值，空间也是一个文化IP，才能跟经济、跟所谓的消费品产生化学反应，找到痛点，把痛点变成亮点。
这就是我的看法，谢谢。
刘原：下面我们进入另外一个讨论环节，我们输出一个观点，大家都可以进行讨论，不一定赞成，也可能有不同意见。就像刚才讨论的时候，孟总提出了一个观念，现在国企的日子比较好过，项目还比较多。也有嘉宾说民营企业，中小企业也遇到了一些问题，困境。您是怎么看这个问题的？这个困境会持续多长时间？会持续十年？还是二十年都这样？或者只是一个短期状态？
因为刚才讨论到国企有一定的优势，市场状态比较好，但并不是每一个企业的市场状态都好，这种业态会持续很长时间吗？
孟建国：在疫情期间大家都停摆了，谁都不好。但是因为国家拉动经济的是基建，有的还真就很好了，比如说大的院，比如说王总说的，中国院、上海院比去年同期都增长了，是因为基建拉动经济，没时间投标了，没时间比较方案了，也就是你说的品牌，索性找一个信得过的单位、信得过的设计师就直接设计了，也不砍价了，也不比了，设计经费也不砍了，要多少钱就是多少钱了，相对来说还真是效果好了。
但是未来我们室内设计这个行业，可能会进入比较稳定的期，因为我们是发展中国家，改革开放已经40年了，前些年都是在大干快上。我们跟国外接触，说你们的协会这么大，怎么这么大？规模这么大？这么多设计师？因为我们以前太穷了，我们太不会生活了，所以得用这么多的设计师，这么多的装饰公司，来改变我们的生活状态，来改变我们的生活环境。但是我觉得这段时间已经过去了。那需要什么？需要大家冷静的对待每一个项目，需要大家好好的做好每一个项目，未来不会有这么火热了，一个城市哪儿都是在建设，可能都进入稳定期了。
怎么办？建筑设计师越来越多的会进入到室内，一些土建单位也会越来越多的进入到装饰工程。为什么？是因为项目越来越少了，要求我们越来越精，越来越专，越来越好，越来越强。
我就说这么多。
刘原：有不同看法吗？
王传顺：我认为疫情之后确实是改变了很多设计师的工作方式，包括项目的来源也不一样。补充一下我们华建集团在品牌建设方面刚才没有说到的几块：
首先一个项目来，我们会有项目手册，把所有过程中的一些业主变迁的，专业跟专业搭配的过程，从开始到项目结束，全部有一个项目手册记录。
第二是出图上严格把控自己，我们自己有一套制度规范，深度和要求要比国家的市面上的制度规范更严格。
我们的图纸出来不是一个人说了算，要三级审核出图，从技术上来控制。
做完了之后要宣传，品牌靠宣传，我们自己有内刊、外刊，自己登自己设计师的作品，这些内外刊是免费的寄给行业的协会，行业的设计院，兄弟单位，业主，这也是品牌宣传。
我们自己集团每年组织两次的比赛，一个是原创的比赛，这个项目可以不中标，但是这个原创说不定可以获第一名，原创做完以后，从经济上跟奖励上，还有精神上都有鼓励。还有华建杯的工程比赛，是综合性的，项目的，协调比较好，也是有比赛的。
从这三方面来加强设计师的品牌意识和质量要求。
对设计师，我们会根据半年、一年的评审，你突然间冒出来一个设计师非常有能力，可以调整，把设计师分成ABCDE很多档位，还有原创，调动每一位设计师的积极性。我们还会每年组织所有的设计师去国内外考察，这个费用由公司来出，还会组织国内外的专题的设计师来演讲，来讲课，培训设计师的施工图，这些都是由公司来组织一套管理的程序，让大家来提高、学习的。
最后，项目做完以后，可能有些设计单位不太花这个精力，我们是严格控制，项目来了之后要写总结，从项目当中提取元素来搞科研课题，我们会根据不同的科研课题给你一定的经济奖励，会赞助，会推广，科研课题也可以申请专利，包括进行多方面的宣传，对品牌是多方面的。最终还有一点，每个项目会有第三方到业主那边的调查，由我们出钱，这个设计完了以后，从功能上是不是合理，社会效益怎么样，价值怎么样，做了哪些不够的，全部打分，最后这个部门，可能设计师设计得很好，但是最终一方面差了，有奖金也不能发。从很多方面来进行品牌的维护，有一套严格的程序的管理。
这些东西做得多了，在社会上的影响力就好了，刚才几位老师都讲到了价值影响力，对我们来说项目的问题就不大了。
还有疫情以后，未来改建的项目比较多，所以我们现在仅有的一些室内设计专业的知识面是不够的，因为建筑也参与了，因为建筑设计师也来做室内，他可能比你做室内更有优势，特别是改建的项目，从头到尾比你的理解都要强，而且业主找他会更方便一些。这方面，我们还要磨炼自己，知识方面还要拓展。因此，对未来自己设计的平台，设计的市场，会更大，会更广。
我就补充这一点，谢谢。
刘原：谢谢您补充的细节。关于品牌建设和用户价值，实际上是为了让我们获得在市场竞争中的优势地位，前面孟总也讲了，国企具有很强的优势，在目前的市场环境下。但是这个优势并不是长期和可持续的，因为基建有一定的局限，未来可能改造项目会更多，我们还是有更多的机会。非常感谢各位老师的分享，因为时间原因，又不能充分的发挥各自的才能，让每个人都能把自己的意思表达出来。下面讨论的时候就非常好，都能把自己的意见说出来，以后尽量创造更多这样的机会，今天的对话环节就告一段落，谢谢各位，也谢谢嘉宾老师。
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