《家居电商周刊》第15期线上沙龙圆满结束。本期沙龙特邀乐豪斯装饰产业集团创始人周新，主持人为紫牛装修运营总监吴玉山，主题是“家装如何打造最强供应链”。家居电商线上沙龙每期会安排一位主持人，邀请一名嘉宾在每周三20：00-21：30回答问题，问题来自群友，即问即答。以下为精选实录，供大家参考。
问题1，供应链可不可以理解为对人力物力的梳理?有时候我们看看有什么材料再决定做什么菜，有时候我们想好了做什么菜再去找材料。周总是否面临过这样的选择?有什么原则性的思路?
答：我在海尔基建部门工作了8年，06年开始以F2C模式运作乐豪斯自有品牌主材，乐豪斯自有品牌主材涵盖瓷砖、地板、五金洁具、木门、橱柜、全屋定制家具、活动家具等，乐豪斯是目前国内建材家居产品品类最全的品牌，到现在已经有10年的时间了。
我始终认为在互联网家装平台风起云涌的环境下，产品供应链在未来对装饰公司的生存至关重要，因为未来半包公司将很难生存，未来的互联网家装公司都会演变成供应链公司，都要靠产品供应链盈利。
在产品研发的时候要想好做什么菜再去找材料，找到的材料进入标准产品体系，在前端应用的时候要看有什么材料再决定做什么菜。
群友：但有这种整合能力的公司不多啊。
嘉宾：工人的钱很难赚的，所以剩下的公司也不会多，基础装修以后很难赚钱的!
群友：基础装修难赚钱了，可能的利润是10个点左右，如果工程没有核心竞争力还接不到工程。
嘉宾：装饰公司大多对营销方面的话题比较敏感，对产品方面的话题比较陌生。
问题2，对家装有个性化要求客户如何实现最强供应链性价比配置?
答：首先看公司定位，如果公司定位高端客户，个性化供应链靠丰富的高端材料代理商资源来实现;如果定位中端客户要靠F2C模式实现高性价比。
关于个性化大家有个误区，认为个性化要靠丰富的主材产品型号来实现，其实不一定，个性化可以靠标准产品的组合搭配来实现，例如，我们乐豪斯自有品牌的瓷砖和地板分别只有三十几个型号，却能基本满足客户的个性化需求，很少有客户会说你们的花色品种太少。个性化也可以靠丰富的定制木制作产品的花色和设计组合来实现，因为定制的木制作产品不存在库存问题实现个性化较为简单。
群友：个性化才能真正满足需求，其实我很不喜欢套餐，很多东西总得都是低端的。
嘉宾：造型属于硬装方面的个性化。
群友：谁能让消费者知道个性化的性价比比套餐高，那套餐就没得玩了。
群友：能不能说下，供应商会把他们的拳头产品放到各装饰公司的套餐产品中来吗?
嘉宾：我从来没有跟品牌供应商打过交道，但是按我的理解应该不会的。
群友：套餐对供应链的整合能力要求较高。
问题3，小公司在材料供应链中可以通过产品销售人员做拼盘，享受更优惠折扣和返点。普通老百姓可以通过团购、卖场促销等方式拿到到比家装公司更优惠的价格。大中型的家装公司作为专业的公司，如何联盟?如何杜绝企业黑手?和团购、卖场一样有竞争力?
答：联盟这条路很难走，尤其是在一个地区基本是不可能的，否则大家的产品就会完全同质化，同质化后的结果你懂的。异地的F2C联盟理论上可行实际上很难操作。
装饰公司最终要想做到在材料上有价格竞争力就必须绕开代理商实现真正的F2C，当然实现真正的F2C难度极大，一般的品牌公司会保护现有代理商的利益拒绝装饰公司的F2C，只有有全国连锁品牌的大型装企才可能探索，中小规模的装企很难实现。
群友：所以大谈F2C 的时候，应该问一问品牌方愿不愿意。
群友：大公司不着急联盟，小公司才需要抱团。
嘉宾：装饰公司要做好供应链很难，他们各种费用大，拿不到价格优势。
问题4，定制品如何利用互联网提升供应链效率?
答：互联网在提升供应链效率方面是作为工具使用的，更多的体现在ERP等软件工具方面。
群友：说到底是量的问题，量大了，价格自然有竞争力。
群友：所以传统的方式就是量没上来，先把钱放那表示我一定有量。
群友：小公司没有资格谈F2C，大公司需要强大的数据支撑和厂家才有谈判筹码，金螳螂就有这个动作但还是没法落地。
群友：大的代理公司每年拍给工厂许多现金保持代理关系，这些现金对于工厂来说，比什么网络什么联盟，要实际得多了。
嘉宾：未来中小公司要靠站队才能实现F2C，F2C最后一公里的关键是材料服务系统。
群友：松下有很多的住建产品，厨房，地板，房门，整体卫浴等，进中国也10多年了，为什么还是做不开?
嘉宾：1、适不适合中国产品。2、价格是个门槛。
嘉宾：苹果实际上是个供应链公司，从硬件方面讲。
问题5，对于集约化、模块化程度比较高的产品生产，严谨的供应链自然能够保障生产提高产品竞争力;那对于定制及个性化程度比较高的产品，我们怎么去协调这种随机性比较高的材料的供应关系?因为我们通常理解话语权是建立在对材料需求的数量和频次上的。
答：木制等定制品需要稳定的供应商关系，无论供应商是直接厂家还是代理商，稳定的供应商意味着稳定的产品体系，稳定的产品体系基本可以满足个性化需求。当然，我是坚定的F2C供应链模式推崇者，如果家装公司有条件要自己培养定制产品设计师直接对接工厂，这样沟通的效率也会提升，个性化更容易满足，价格也会大幅度降低。
群友：我有幸接触过很多的松下产品设计师，家装根本不了解，所以做出来的东西当然卖不好。
嘉宾：定制产品设计和家装设计密不可分。
问题6，尚品宅配模式是否可能让其他公司都复制?
答：尚品宅配的模式现在已经有很多公司在模仿了，尚品宅配的核心竞争力是软件系统和网络营销系统，这两个系统模仿起来门槛都是蛮高的，当然差距在不断缩减，可以预见尚品宅配的竞争优势会逐步减少，但是未来几年他还会是全屋定制的领跑者。
酷家乐是想做平台，乐豪斯是做装饰行业的宜家，定位不同。
酷家乐黄总：没想做平台。目前就专注把产品做极致，做稳定就好了。没太大野心，你们大家做好装企业，做好家居企业，我们提供好工具即可。
嘉宾：建议你们尽快开发能出施工图的功能。
群友：所谓的技术门槛越来越小，技术这东西就是魔高一尺道高一丈。
群友：高端的尚品进不去。
群友：前阵子有篇文章说产品做到极致的后果就是成本无限高，所以要取得产品极致与成本控制的平衡。
问题7，一些主材商家自发成立了家装联盟，涵盖了装修的所有主材和辅材。比如江湖建材联盟，那么我们自己打造最强供应链，和这些建材联盟比，有哪些差异或优势?
答：主材商家的联盟实际上是想去掉装饰公司这个中介，捆绑起来直接面对终端客户。未来装饰公司和材料代理商不是上下游的关系了，而是你死我活的关系，这点大家要看清楚。
供应链方面的问题建议大家今后一定要关注，这会成为装企未来的核心竞争力。
群友：我为以装饰公司跟材料代理一直都是狼狈为奸的关系。
问题8，打造供应链是每个装饰公司都要考虑的问题，另外现在有许多平台型的装饰公司，装饰产品的各个环节都是对接的，这种平台型的企业是否需要考虑供应链的问题?
答：你说的是像土巴兔、搜房网这样的平台型企业吗?这种互联网平台公司适合做价值链较短的事情，例如流量分发，信息对接等，不适合做价值链较长的产品供应链的事情，产品供应链包含设计、仓储、物流、安装、售后等环节，这些事情属于重度垂直的事情不适合平台型企业运作。
问题9，现在的家装o2o很流行，传统的定制家居行业，如何把线下800多家经销商发动起来，互补线下流量?
答：很多建材品牌公司会通过互联网来做营销，或者通过跟B端装企合作完成营销，未来的经销商逐步会转化成服务商。还有，装饰企业未来会逐步演化成服务商，这样的话经销商会逐步消失。
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