蛇年新春的家居促销大战，随着元宵节的远去，越来越带上火药味儿了。随便走进哪个家居卖场，只要往品牌专卖店门前一站，就会有服务员热情地上前打招呼，一个劲儿地推销这推销那，还搭配一堆的让利措施，巴不得你马上就签单。
每每遇到这种情形，本来很想看看产品的顾客也会望而却步，或者干脆逃得远远地。你那么急于想卖给人家东西，心思让人一猜就透，最终的结果大多是事倍功半。你越推销得口干舌燥，顾客越是不信任你。连信任感都建立不起来，买卖如何成交?
销售员是应该推销的，但过于热情的推销太急功近利，不如来点欲擒故纵。就拿旅游中的导游来说吧，如果不推销一些自费项目给游客，一个团带下来往往就是白忙活儿，而推销自费项目的招数，又分三六九等。春节期间参加澳新游，一个姓陈和另一个姓廖的导游分别负责澳大利亚和新西兰的行程，二人的推销技法就大相径庭。陈导从接手团队开始，就向大家灌输澳大利亚人执行法律的严谨，激发起大家的民族自豪感：在国外，千万要守法，不能给祖国丢脸。即将到凯恩斯前两天，他开始介绍自费项目，如可乘热气球在天上观看绿色美景、可潜到水底与活珊瑚亲密接触、可在海底行走如平地一样与鱼儿嬉戏。“这些项目都很热，需提前预订，你们可以自由选择是否参加。”陈导话锋一转，提醒大家说，“不过，要是订不到位置，大家可别怨我，实在是想玩儿的人太多了”。这话说得轻言细语，一副你爱玩儿不玩儿的神态，让大家感觉到那些项目的稀缺性，于是报名踊跃。当然，最后的结果是，所有报名者都订到了想玩儿的项目。
陈导欲擒故纵，建立起与客人的信任关系，轻松地让大家掏钱玩儿自费，大家花钱很畅快，他自己赚钱也理所当然。廖导则不同，他给大家介绍说，新西兰多么美，来一次多么不容易，时间又多么短，应该多去看看新鲜的东西，比如毛利人的表演呀、黑色的沙滩呀、鸟儿成群的小岛呀等。还强调一番，要是不去就太可惜了，会留下遗憾的。这些话让大家觉得相当反感：“不去参加自费项目就会留下遗憾，我就遗憾了，关你什么事儿?”廖导获得的是悲催的结局——三天新西兰行程中，24人的团队竟然没有参加一个自费项目。太急功近利，失去了顾客的信任，是廖导失败的原因。
一个好的销售员，不应极力向客户推销产品，而是要首先获得客户的信任。当客户进店时，你可以不远不近地跟着他，让他静静地观看、选择，一旦有所需求，马上出现在其面前，帮助其排忧解惑，这看似对顾客的漠视，却拉近了彼此的距离。想销售，而不那么急切，建立信任感，让顾客自主选择，正是那位陈导的“欲擒故纵”招数，不妨好好学学。
| 每日精彩推荐 | ||
|---|---|---|
|
|
||
|
|
|
|
京公网安备11010602004695号