2007年，当苏维利决定在日本设立办事处时，许多人还觉得他有点不知天高地厚。
尽管日本是个绝佳的光伏市场：电力需求大、能源储备有限、具有较好的经济能力和环保意识。但客观而言，日本的光伏发电技术也走在全球前列，中国的很多技术都来自日本;其次，日本不缺制造，市场绝大多数份额由夏普、京瓷和三菱三家大型企业占据。仅是这两条，已经足以让这个岛国成为一个封闭的市场，对贴着中国品牌的组件说“NO”。
但苏维利觉得自己是个例外。这样的例外，从他6年前创立天华阳光(Sky Solar)成为一个新能源电力的开发者，而非制造商时已然成形。
“无论是组件还是工程公司，我们都不排斥日本的供应商。”苏维利说，“天华只需向日本政府证明，我们是来日本投资的，而不是意欲抢占市场。”
现在，已在日本扎根5年的天华终于等来了好机会。5月5日，日本最后一个核反应堆机组停止运行，彻底蜕变成无核电国家。同时，其将于今年7月启动全量固定价格收购制度(Feed-In Tariff，FIT)，电力公司必须全额收购可再生能源产生的电量。
几天前，日本政府可再生能源采购价格等估算委员会才提出了以20年为期限，以每千瓦42日元(相当于3.3442元人民币元)的价格收购光伏发电量。华尔街著名投资银行Jefferies分析称，此价格下商业系统的IRR可能达到20%。乐观者预期，这将使日本得以在未来三年催生出10吉瓦的市场。
事实上，除了天华这样的电力开发商，在中国更为广泛存在的制造企业也从2009年开始尝试进军日本。“尽管大家都知道日本市场‘挑食’，但是对它的热情丝毫不比2007-2008年的欧洲市场差。”中电电气(上海)太阳能科技有限公司亚太区销售经理崔娟娟说。
而另一个现实是，日本市场对于本土品牌具极高的忠诚度。2007年底，尚德以3亿美金收购了日本最大的光伏制造商之一MSK，但去年销量也仅为50兆瓦。“日本市场对组件的要求首先是质量和高效，其次是服务，最后才是价格。”崔娟娟说。
基于此，消极者预测今年日本2吉瓦的市场中，70%仍然归属日本企业。
但中国企业并非完全没有机会。“虽然日本市场相对封闭，但日本的厂家不太愿意大量投资厂房，他们宁愿在外面买一些高质量的组件，然后贴上自己的品牌。”应用材料执行副总裁兼能源与环境解决方案事业部总经理马克平(Mark R. Pinto)说，“只要中国的大企业愿意做代工，拿到订单应该不是问题。”
“电力运营商”抢滩日本光伏
即使不必像组件厂一般为订单抢破头，但面对三井、住友这样的大型本土电力开发商，天华也必须给自己重新定位。“我们要做电力运营商，将联合日本的资本、中国的产业，在日本做发电。”苏维利说。
去年3月7日，蛰伏了4年的天华完成了其在日本的第一个项目，也是中国开发商在日本拿到补贴的第一个项目。
这个位于爱知县鹿岛的787千瓦光伏电站，尽管太阳能电池板由中国公司超日太阳(002506.SZ)提供，却由日本公司住友做承建商。在竣工两周后，苏维利顺利拿到了日本政府3亿日元的补贴，这几乎等同于他在此项目上的全部投资额。
与中国多数光伏企业习惯以低价抢占欧洲市场不同，苏维利在日本淘金没有少讲“策略”。
2008年，天华在北海道建成一个120千瓦的示范项目，采用了6家中国企业和6家日本企业的组件。苏维利要通过这个小型项目测试中日组件厂产品的性能是否有差距，“我们不反对用日本的产品，但是我们要用最好的产品。”
不幸的是，这个项目在去年福岛核电站事故引发海啸时被海水冲走，但此前的实际运行数据显示中国厂商生产的组件发电量不输日企产品。“夏普的就不如超日的。”苏维利说。
在后来与日本爱知县政府谈项目落地时，这些发电量数据起了作用。“政府希望用好的产品做好的项目，那么我们就用数据告诉他们为什么最终选择中国的公司。”苏维利说，用数据说话尊重了日本人的思维习惯。
苏所作的努力还不仅如此，他甚至到夏普、京瓷等日企位于上海和天津的工厂去拍照，只为了证明贴着日企标牌的产品也是在中国生产的。而为了摆脱外国人对中国企业低价竞争以获取补贴的刻板印象，项目的承建方苏维利选择了日本企业住友，尽管天华本身就具有EPC总包的能力。
苏维利的“策略”或许已经奏效。“过去5年，我们的努力使得日本认可了天华的角色。”苏维利介绍，与中国市场普遍接受垂直一体化的商业模式不同，日本市场更相信专业公司能在商业链条中保持领先地位。
今年3月，北海道一块可用于光伏电站建设的土地对外招标，除了天华之外，一家出货量排名全球前五的组件生产企业也参与其中。但在竞标时，日本政府根本没有采纳这家组件厂商的报价。原因很简单，日本人认为主业是生产制造的企业，很难做好项目的开发。
苏维利说，7月份FIT开始实施之后，无需再由可再生能源采购价格等估算委员会对每一个项目单独进行是否补贴的评估，因此开发商在选择组件供应商上将有更多的主动权。
但今年4月12日，天华已经迫不及待的将橄榄枝抛给了二线企业超日太阳，两家公司2012年将在日本光伏市场进行100MW的项目合作。
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