主持人：感谢黄总的精彩分享。厨卫产品中多为定制化产品，落地安装服务一直是企业在互联网、成品房时代中的痛点问题，也是新时代下厨卫产品终端应用必须要解决的一个问题，迎合以上需求，专注于定制化家居产品的落地安装服务企业也在悄然兴起，究竟哪些公司有较强的实力？又能够为厨卫企业提供什么样的解决方案？为了让大家此行有更多的收获，厨卫委秘书处特邀请安装e站联合创始人孙金刚与大家展开家居安装服务模式的探讨。下面让我们有请孙总，掌声欢迎。

安装e站联合创始人孙金刚演讲

　　孙金刚：会议开到最后，最后一个讲是有点压力的，尊敬的中装协的领导，中洁网的领导，在场的各位同仁，下午好！

　　能够以家居后市场代表之一的团队参会非常荣幸，我也是中装协设计单位之一，能够下决心做安装e站这件事情，也是基于去年参加中装协会议的时候看到了一组数据，在此非常感谢中装协给予的指引，也感谢给予我们这次展示的机会。

　　我报告的主题：共同构建家居行业的产业链闭环。

　　从几个关健词开始，我们遇到关健词非常多，不管是互联网+、O2O、转型升级、工业4.0等等，从前我们非常熟悉的市场环境，已经发生了非常大的改变，从前不管是营销模式、销售渠道还是消费者行为习惯都已经发生了太大的改变，也许我们从前说到的未来已经提前到来。我们认为不管是什么样的情况，始终是机遇与挑战并存的。首先我们分两个部分来看一下现状。

　　第一个线下。整个厨卫行业里面消费者通路越来越分散，单一的渠道已经无法支撑企业发展。第二现在成本居高不下，不管是仓储、物流、人力成本都是直线上升的。第三服务问题，最明显一点目前工厂所要面临需要直供的渠道越来越多，原有服务体系难以支撑。第四工厂端到客户端中间环节非常之多，工厂对于客户端信息的反馈基本上很难拿到。

　　第二个线上。这一块发展速度非常之快，中装协去年提供的数据非常准确，从年龄结构来看，主消费群体是20—40岁之间，占比已经超过83%，越年轻的阶层越是消费主体。第二2015年建材家居电商板块预测是2050亿，占比只有3.4%，网购率是17.5%，意味着目前网上所成交的大单并不是很多，占比换算过来大概10%左右。第三成长率2.5倍，单看不会有太多的感触，但是如果以3.4%为基础，2.5倍的成长率来看三年是过半。网上消费买的理由林林总总，不购买就是两样，一个是售后安装，第二个没有体验。

　　今天我们探讨是企业突破、转型、升级，是未来的话题。先假设一下未来，从6个维度来看：

　　第一个，现在目前地产商板块基本上不愿意让经销商服务，希望工厂直供。第二个如果刚才假设电商真的以这种速度往前发展，对于所有工厂而言，不参与电商已经不行了。第三个现在所看到的大家装的板块，家装行业的互联网化只是时间问题，一定会最后能够做的到的事情，如果真正能做到，就意味着经销商原来的零售部分被吃完了。第四传统渠道、连锁卖场转型问题，往电商方向转，把原有商场面积缩小，改成线下体验店，做指引。一个星期前刚刚看到新闻，北京居然之家收购了一家公司，我感觉已经开始在布局了。第五个换装市场，从90年开始到现在发展26个年头的市场，很多城市已经出现了。第六个消费习惯，90后作为消费主体以自我为中心，C2B的模式基本上才是主流。以上这些事情都是我们正在经历或者即将发生的事情，如果以上种种假设都是成立的话，行业有可能发生很大的改变。

　　第一工厂到物流，再到大型连锁卖场，直接掌控线下体验店+仓储，网上商城也是自己的，和顾客直接交流，代替原有经销商的交易。原有的经销商依托原来的团队，转型为服务商，完全第一个闭环。

　　第二个电商部分，现在已经兴起比较流行的，消费者在网上直接购物完成过后，通过仓储物流到本地，直接接驳，完成第二个闭环。

　　第三个就是大家装，这个板块里面目前都是要求工厂直供的。

　　第四个就是项目直供，很多也是要求工厂直供。整个行业会发生非常大的转变。

　　最后始终逃不开服务的环节，经销商有部分可能会转成服务商，但是做服务和营销的价值完全不是一个概念，事实上很多经销商感觉不愿意往这个方向转的，甚至很多人就直接转行了。他们不愿意做这些事情，就会出现以下的问题：对于大工厂而言，经销商愿意配合厂家做多渠道经营的方向，事实刚好相反。第二个对于大工厂而言，如果未来90后是消费主体要转成定制的模式，整个产业链信息化转型，谁做地面的对接？第三个对于中小型企业而言，经销商的缺失，地面的采集和远程的服务，也是一个很大的问题。以上如何应对？

　　我们建议共同构建家居行业产业链闭环。为什么要共同构建？某一家做这个事情有排他性，第二个费用非常之大，利用第三方服务公司来共同构建家居产业链闭环，无疑是当下比较合适的选择。

　　目前我们整个行业从工厂到消费者一个单向的流程，没有终端信息的反馈。

　　目前第三方服务公司现实状态给大家讲一下，这是我在网上公开查询到的数据，作为第三方服务公司存在的状态，基本上家具、灯饰第三方服务公司比较多，洁具第三方服务公司基本上比较少，橱柜第三方服务公司没有，有两个比较明显的特征，第一个服务能力很强的公司非常少，第二个整个客户的评价好评率不太理想，第三个基本上都属于C2C的模式，做信息交互平台，从中间收取信息费盈利。从创业的初期来讲，是以服务于终端消费者，然后解决网上落地服务问题，是解决末端需求经销商的思维来做这个事情，就意味着和工厂上游对接的能力几乎是零。从这个调查报表来看，厨卫行业没有全国性第三方公司存在，需要我们共同来构建。

　　目前我们的想法以大数据时代构建C2B模式产业链闭环，实际的状态从工厂到客户端走的是单向的流程，并没有形成真正的闭环，因为没有信息往回的。整体的设想从客户端出发，通过商城，对工厂形成购买，经过长途物流到省级中心仓，由第三方服务公司来完成这个闭环。中间通过信息平台，对全程进行监控，最后服务完成过后，通过信息平台把信息第一时间反馈到工厂，这样的话就可以解决目前工厂对于消费者的信息不对称的问题。

　　有人就会问：原有渠道怎么办？第一个地产商、大家装和线下体验店，在这个时候基本上已经转入直供平台，原有的经销商就像过往的批发商一样，在这一刻已经不复存在。这样子能够形成C2B+F2C模式之后，能够让企业充分发挥产业链闭环信息化优势，能够解决第一个定制及选配的数据采集，第二个顾客需求与工厂ERP系统包括设备直接的连接，第三个小批量多订单的快速制造模式能够快速响应，第四个能够适应新模式的快速仓储系统，减少库存，降低仓储成本，提高资金周转率。

　　基于构建C2B+F2C的模式，我们在线下已经做了一年多的技术储备，做了一些基础的工作。从消费者到工厂，通过网上平台直接形成交易过后，信息采集+安装e站共同完成，生产完成过后，通过长途物流到第三方中心仓，中间如果需要监控的话，目前的技术是完全可以实现全程监控，到当地过后由安装e站，现在在做的覆盖全国第三方服务公司来服务于最终的客户，最后一个环节，关于有的工厂是不愿意做网上商城的部分，我们也可以配合其他的公司来做代理。这是目前基于这个模式我们做出来的技术支撑。

　　这个可以和工厂、平台、客户对接的数据采集及远程的监控服务体系，目前我们已经打通PC、APP、微信信息平台三方的互联互通，未来想把服务板块做成及时性，就像刚才所讲的，需要一个安装服务需要很久，未来直接通过地图来选择，只要有空可以随时上来。这是已经做到接近220多个区域的覆盖。

　　团队的建设通过客户评价+优胜劣汰的机制，构建整个服务团队的标准化和服务质量。

　　从整体状态来看，第一个在线上部分我们是通过微信平台、PC端、APP端和400电话构建整个线上服务体系，和工厂信息体系能够形成对接，线下的部分标准化、统一化、规范化服务团队做地面的支撑，和客户对接，我们的想法打通家居行业最后1公里。

　　我们的口号：借助互联网+安装e站，让市场没有难卖的家居建材。谢谢大家！

　　主持人：感谢孙总的精彩发言。再次向各位嘉宾表示感谢，谢谢你们带来的精彩演讲，也向在座的各位会员企业代表表示由衷的感谢！今天的会议到此结束，谢谢。