上海现代建设设计集团北非承接项目

　　在中东，在非洲，一个个新兴建筑市场正蓬勃发展。然而，踏上“新土地”的征途并不简单，对建筑企业而言，这是对资源整合、属地化经营、风险控制等多方面能力的全面考验。
　　
　　在素有“西非黄金海岸”之称的加纳，上海现代建筑设计集团建设工程有限公司（简称现代集团）正争取一项沿海公路建设工程。如果能中标，这将是其在非洲承建的第2项总承包工程。除了加纳，现代集团也在努力开拓其他新兴市场：在毛里求斯，现代集团正洽谈多个酒店项目，试图从这里进军南非市场；在阿联酋酋长国阿布扎比，现代集团中东分公司即将成立；中东分公司瞄准的不仅是阿拉伯国家市场，还包括中东和北非市场。
　　
　　拿项目，平台比技术更重要
　　
　　现代集团海外事业部总经理张国强表示，此前，中国进出口银行与加纳政府签署了100亿美元的优惠贷款协议，用于建设基础设施。现代集团试图争取的沿海公路项目，也属于一揽子计划内。
　　
　　无可否认，近年来我国政府对非洲的援助和投资，正成为中国企业“走出去”的强大依托。中国企业参与此类项目不仅相对便利，资金安全性也有保障。
　　
　　正基于此，现代集团把开拓非洲市场的重点放在参与国家援外项目、优惠贷款项目上，“以点带面，逐步开拓市场”，现代集团副总裁龙革说。但对一家地方国企而言，要做此类项目的总承包单位，并不容易。“在人们印象中，设计单位‘走出去’是智力输出，主要靠技术”，龙革深有感触地告诉记者，“其实，在一些新兴市场，技术并不是决定性因素，企业运作项目的能力才最重要。”
　　
　　龙革并不讳言，资源整合能力尤其是融资能力目前仍是国内建筑设计企业的短板，“当下，一般都是谨慎进行市场前期开拓，甄选有价值的项目和含金量高的市场。从长远来看，必须与上下游企业、政策性银行以及民间资本加强合作，增强企业自身整合资源的能力，这决定了我们‘走出去’后能走多远。”
　　
　　属地化，找合适的合作伙伴
　　
　　“在中东，中国建筑设计企业名气不大，品牌信任度不高。”加纳扎瓦亚设计和工程公司总经理胡迈德告诉记者。他还表示，与在非洲不一样，现代集团在中东开展业务，必须直面欧美同行的竞争，而中国设计企业国际影响力不大，这为开拓市场带来了很多消极作用。
　　
　　这也许是现代集团选择在中东成立海外公司的原因之一。“中东社会相对稳定、安全，国家富裕，资金支付能力强；中东市场还可以辐射北非地区，为现代集团进一步拓展市场打下基础。”现代集团海外事业部副总经理陆红花说。
　　
　　现代集团中东分公司位于阿布扎比，该国是阿联酋最大、最富裕的酋长国。“阿布扎比有一个‘2030年规划’，将掀起新建设狂潮，建世界最好的医院、大学、博物馆，还有几十家五星级酒店，多个智慧型居住小区……总投资额将达数千亿美元。”宾·阿布德集团（现代集团在阿布扎比的合作公司）董事长阿布德告诉记者，他十分看好中国设计和建设企业具有的潜力，“虽然中国建筑师和工程师的薪酬不到欧美设计师的一半，但工作效率非常高。”
　　
　　胡迈德认为，中国建筑设计企业要想尽快被中东市场接受，必须用合适的方法推荐自己。“我跟客户说起中国设计师时，他们总是不屑一顾，但是一旦看了他们的作品，就会说：好吧，我们来谈谈有什么可以合作的！”胡迈德说。
　　
　　“其实，开拓任何市场都无法回避公共关系和人脉。属地化的意义不仅在于派员到当地工作，更意味着从各方面融入，包括找到合适的合作伙伴，在当地招聘雇员。”陆红花说，中国企业“走出去”，面临的是不同的市场环境，不同的规范体系、法律体系、操作程序，不同的语言、文化环境，与当地公司建立战略联盟，共同开发市场，可以提高企业的国际化程度。
　　
　　业内人士认为，中国企业通过并购，可以补足企业资本、人才、技术、营销网络等方面的不足，不失为迅速进入他国市场的捷径，但如何合理规避风险，也绝非易事。
　　
　　平衡术，在风险中寻找机遇
　　
　　在开拓海外市场的过程中，企业面临的各种风险远比在国内大：一家在非洲的建设企业负责人表示，当地业主拖欠工程款成风，工程完工了一年多，还有大额工程款未支付；新兴市场市场化程度还不高，商业运作的隐性成本比较大。“海外市场有些风险是不可控的，比如政治和政策风险、自然灾害等，但大部分还是可以通过管理降低危害性和加以防范的。”陆红花认为，了解当地市场环境、业主的信誉度，理智选择合作伙伴和分包商等，是国内企业最应重视的。
　　
　　当然，新兴市场没有完备的规则或程序，有时必须冒进。对此，在加纳开拓市场的张国强深有感触。他表示，国有企业内部请示、审批程序复杂，容易给业主造成反应慢的不良印象，尤其是当谈判期间，“先请示，再续谈”经常导致企业错失商机。此外，在开拓海外市场之初，会有一段持续投入却不见收益的低产期，如果这时企业削减了海外经营投入，就会导致市场开拓后劲不足，事倍功半。
　　
　　“风险高往往意味着收益也高。高手才能保持两者之间的平衡。”龙革说，这种微妙的关系主要靠人去把握，因此，开拓国际市场，需要的不仅是懂得经营管理的人才，更需要精通国际惯例、熟悉相关法律法规和合同条款、具备较强的沟通能力和分析能力、善于捕捉机会和识别风险的复合型人才。这样，开拓海外市场才有保证。