浙江银建装饰工程有限公司第一设计院 韩加兴院长

　　演讲主题：《从我的职业生涯浅谈设计营销与管理》

　　尊敬的各位领导、各位嘉宾，晚上好!

　　今晚是设计师之夜，是一个欢聚交流的盛会。本人围绕“设计营销与管理”的大会主题，以自身的经历和感悟与各位前辈、同行朋友浅谈我职业生涯里的总结。

　　本人从2003年毕业到现今已将近11年，一路从入行的新手走到现今独立带领一个10多人的设计团队，经历了我们这行通常都经历过的角色，可以讲，每一段职业经历都为我的现今夯实基础，尤其是在(工装)设计的营销与对内管理方面得到的锻炼。

　　一、2003年---2008年 职业生涯的原始初期——确定个人技术与形象的基础时期

　　这5、6年时间，我都是基本以底层到中低层技术人员的经历为主，从毕业后先后经历了在苏州金螳螂现场深化设计、南京联合设计院主案设计、旭日装饰的设计团队负责人、苏州金螳螂主案设计这几段岗位经历。在那个从懵懂、青春期走向一点一点积累，再到有一定发挥的时代，“沉得住”是我的标签。我当时特别渴望学习，渴望有一个给予知识、技术、成长、锻炼的平台。这些公司给予我很大的学习机会，肯给予项目，尤其是项目都有领导或师傅把关指导，我在那几年的进步非常快。

　　总结那段时间，服从公司与领导的指挥，干好自己本职工作，和工作有所关联的所有人处好关系，甚至是与项目上的施工工人相处与学习，是我认为在有限的空间里能做的营销工作。要把自己推广出去，营销“自己”，建立广泛的同事、领导关系，包括给客户有好的印象，这可以为以后我获得职务提供机会确立了个人技术与形象的基础。

　　二、2009年——2012年 职业生涯的经验积累期——具备一定思路与实战经验时期

　　那几年，我在苏州金螳螂担任一个以深化设计与方案设计同时都开展业务的团队负责人，可以说是又做方案创作又兼带职业经理人的角色，真正涉及到业务营销的开展与团队管理。

　　金螳螂公司有很强大专业化的营销团队、很成熟的公司管理构架、无一企及的品牌广告效应、以及覆盖几乎全国的分公司营销系统等等，这些都给我们开展设计业务营销与承接提供了强大支撑，有“催化剂”的直接作用，尤其是不少客户都是慕名找到公司。

　　有了“金螳螂”这3个字金字招牌，在与甲方业务接触中，甲方对我们都较为尊重，在与行业对手竞争时也被格外重视。金螳螂公司注重各部门的通力合作，每一个设计业务都同时有业务营销、设计院、施工部门等几条线联合，展开营销、整合优势集中的资源。每一个业务信息从备案到项目结束，都有ERP的信息跟踪，各部门各阶层都会同步知道业务营销的推进情况。所以说我们的业务营销因为有金螳螂这样优秀的公司资源作为强大后盾的基础，集中的力量是取得项目的关键。

　　另外，金螳螂公司注重每个阶层人员的学习提高，尤其是在中高层管理人员身上的管理、技术、业务培训较为密集。就设计条线的讲座与培训基本都有每周的安排。所以我们取得的成长与成效很明显。在这样一个有成熟业务营销机制、管理机制、培养机制等全方面都优秀的公司，做好各部门同步通力配合，管好自己的团队，做好本职专业与服务，发展壮大是必然的结果。

　　三、2013年——现今， 职业生涯的放手奋斗时期——独自担当并灵活发挥时期

　　今年初，本人离开了金螳螂企业，在浙江银建装饰公司的平台上组建了第一设计院，现有一支10多人的以方案创意为主的设计队伍。银建公司给了我们独立发展与施展的空间与自由度，他的包容性提供了我的团队进入一个全力放手奋斗的阶段 。

　　我的团队业务目前以我本人的业务关系为主，加上公司分配到一定的业务，基本上项目一直没有断档，且有效的业务信息还是可以更新到有一定的量，算是给自己创业首年开了一个红火的开篇。

　　通过前几年在金螳螂管理岗位的从业经验积累以及这一年实际运作的相互印证。我总结了我目前获益的设计营销思路与管理方法，不一定成熟，但我希望与大家交流，希望在行业内有所启迪、共同进步。

　　一、我理解的设计营销是什么?

　　设计营销工作是把设计作为“产品”的经营与销售，这个过程应该和商品的营销是同一个思路。它包含更多的是后期维护的问题，是一个全程以及循环的过程。

　　我们很多人只看重怎么把商品销售出去，就是只看到合同签订了，设计款拿到就是成功的营销，而我认为是不妥的。我定性这个还是有些急功近利的做法，顾前不顾后、顾头不顾尾，是带有一定的“忽悠”的成分，有些短视行为。

　　固然，商品能销售出去拿到客户的设计款是取得了阶段性成功，但往往后期服务与关系维护不好，肯定会前功尽弃，中途夭折。这一现象在我们设计行业不是少数，到最后是有不少客户合作一次就把我们写进了黑名单，这个问题值得我们考虑怎么避免?

　　二、我理解的设计营销成功指标是什么?

　　我把设计营销的成功指标看着只有一条检验标准：以合法合规方法与客户是否能建立牢固的合作与友谊关系?以此为营销目的，自然不会产生刚才的问题。我通常的营销思路是：

　　1、通过一定的关系及途径让双方相互认识→→→2、跟进与培养信任→→→3、就项目具体洽商→→→4、洽商不成功OR洽商成功→→→5、投标程序OR签定合同→→→6、诚信的提供≥客户需求的设计产品→→→7、过硬的技术保障与勤快的服务→→→8、进一步巩固 关系→→→9、项目持之以恒、善始善终→→→10、保持热度、加深友谊。

　　以上步骤第6—10步是我营销关注的重点，而且步步加强，同时也决定了我团队管理方面的重点。只有漂亮的产品是肤浅的，我们是技术服务行业，只有做好产品销售的后半段工作，与客户建立牢固关系才有可能。从我经历的项目实践下来，大多实现了我设计营销目的。所以说被客户写进黑名单的遭遇肯定不会光顾重视后期维护的团队。

　　三、我理解的设计营销业务资源在哪里?

　　通常说到业务营销对象都使人盯着前方资源这一个传统蛋糕，但明眼人都看到的宝贝那就不是一般人一般的力气能营销成功的。这个狭隘的眼光肯定要拓宽。就本人总结而言，可以有如下分析：

　　资源第一极(前方)：

　　1.建设方(甲方)——(1)领导者、决策者，(2)经办人;

　　2.管理方 ——(1)管理公司，(2)代建公司，(3)总包公司，(4)监理公司;

　　3.技术方 ——(1)市政院，(2)规划院，(3)建筑院;

　　4.政府管理部门;

　　5.地方领导与社会知名人士;

　　6.行业协会;

　　7. 高层次或精英课程班;

　　8.具备业务的营销领导与团队。

　　此类政策：争取、重视、珍惜、担当。

　　资源第二极(中方)：

　　1.装饰公司——(1)所在公司，(2)其他的行业内公司;

　　2.装饰设计同行——(1)团队，(2)个人;

　　3.装饰机电等配套单位。

　　此类政策：相互协助，相互支持。

　　资源第三极(后方)：

　　1.材料配合方;

　　2.施工技术配合方;

　　3.发包外协配合方。

　　此类政策：扶持推广，合作共赢。

　　资源第一极是行业的上游，同行们都紧盯着这个“蛋糕”，前方的竞争激烈残酷，只能靠争取;资源第二极是以同行为主，是资源关系的预备队，同行互相协助才会促进行业的繁荣，这个需要引领;资源第三极拥有最广泛的资源，犹如群众基础，社会力量庞大，团结推广是上策。

　　在这三极中，我的营销都有了一些实质性的阶段结果。但我更看中第三极——后方资源的开发，这一极几乎都是好打交道，互相需要紧密配合的纽带关系。容易建立真诚的感情，是我们设计机构很多项目资源的帮衬，同时更是完成项目品质的保证。我的这一反向思维，犹如“农村包围城市”，联合的力量是巨大的。

　　另外除了这些以人为资源，还要借助一些适当的媒体宣传、样板房展示、参加竞赛等提高品牌知名度与美誉度的办法，多管齐下。

　　当你在以上资源整合做到有一定口碑时，你的品牌广告效应会成几何倍被发展，老的资源会衍生无数新的资源，你的品牌就绝对进入了良性发展的快车道。

　　四、我对设计管理模式的思考是什么?

　　管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。它包括4个含义：1.管理是为了实现组织未来目标的活动;2.管理的工作本质是协调;3.管理工作存在于组织中;4.管理工作的重点是对人进行管理。管理犹如治水，疏堵结合、顺应规律。所以，管理就是合理地疏与堵的思维与行为。

　　装饰设计行业本身就是结合艺术与技术的一门应用工艺，管理方面而言，艺术这一面需要“疏”，而技术一面需要“堵”。

　　学习像金螳螂这样成熟大公司的管理模式，我体验的是：严格的标准，是综合性发展的模式。

　　而对于我现在以10多人创意为主导的小团体而言，我体验的是：堵严流程标准、制度灵活疏导、以结果评价，专一的发展模式。

　　只有以技术立本、服务为先为宗旨，树立团队与个人品牌，抓住核心，在团队管理与发展中都有“兵来将挡水来土掩”的行之有效方法。