k2 地产北京石榴庄西区商业综合体项目庄西
穿针引线,投标团队默契配合
随着幕墙事业部的发展壮大,2012年,徐萌调任幕墙事业部市场部经理。天性乐观的徐萌对这一大跨度的工作职能转换并没有犯难和迟疑,做销售时培养的市场意识和加入远洋装饰两年来积累的行业知识给了他足够的自信。然而,如今的徐萌却坦言“当时想得比较简单”,“做市场其实很有挑战,比做项目更复杂,需要投入更多的精力,也要承受更大的压力。”
压力源自公司对幕墙事业部市场部的签约考核指标,但徐萌对于这份压力也有着自己的理解。他认为,最大的挑战不是完成考核指标,而是如何按照公司的考核指标均衡地完成任务。远洋装饰对于幕墙事业部的考核指标有三项:签约额、利润率和回款。“我想占其中一项很容易,比如说我就要签约额,利润和回款全放掉,多少钱我也要中标;或者我保利润,有钱的我才干,没钱的我不干。”徐萌这样解释,“有些标很可惜,因为它某一项达不到公司的要求,可能跟了很久最后没能实现。把握住这三项的平衡是最难的一件事情。”但显然,徐萌完成得很好。
幕墙事业部自成立以来,市场开拓能力、项目履约能力稳步提升,年均签约额已近3亿。能取得这样的成绩,徐萌带领的投标团队功不可没。这个十来人的团队在投标过程中能够默契配合,主要归功于徐萌这样的认识,即:市场的工作人员所起到的角色功能是穿针引线、整合资源。因为“投标不光是市场部的事情,从项目跟踪到项目中标需要整个事业部大的团队来配合。"投标"不是个人英雄主义,它需要商务人员进行投标报价、计算工程量,需要技术人员进行技术分析,需要设计人员对图纸深化设计等等。"
正是基于这样的团队意识,徐萌的投标团队才容易获得各方支持,从而在保证签约额的同时也能平衡另外两项考核指标。高中标率让徐萌引以为豪,他庆幸团队一开始就能够进入一种良性循环。“因为事业部刚成立,受限于人员不足,我们不可能多投标。多投标会造成疲惫,继而影响之后投标的质量,导致中标率下降;而屡投不中会使人沮丧,打击信心的同时也会打击之后投标的积极性。”因此,确保中标率成了徐萌任职市场部后的最高指导原则,而确保高中标率的核心即是团队的建设。所以说,打造一支有责任心、专业过硬而又配合默契的投标团队才是成功的关键。
量体裁衣,优质工程互利共赢
“最好的不一定是最适合的。”在谈到怎样提高中标率时,徐萌指出了关键所在,即量体裁衣。“你要有正确的投标思路,吃透招标文件的要求,知道业主方想要什么,你才能有针对性地编制投标文件,从而最大限度地提升中标的可能性。”
量体裁衣的关键在于你要充分了解客户的“身材尺寸”,继而拟定正确的投标思路。此外,还需要掌握详实而准确的市场信息。关于这一点,徐萌并不讳言他在工作中所积累的人脉和资源起了很大的作用。工程出身的他在与甲方接洽的时候,能够直接针对项目本身(如成本控制、设计方案等)对话,这样的沟通更易使对方产生信任感。更为重要的是,徐萌能够站在业主的角度,考虑业主的实际需求,切实帮助业主解决一些问题。这样可以使对方充分感受到公司的诚意,在认可公司的技术实力的同时,对双方之间的合作存有很大的信心,最后的中标也就顺理成章了。
徐萌举了一个例子:某幕墙项目在开始接触的时候,业主方对于幕墙成本控制没有信心,咨询公司提出的工程概算超出预期目标8%。徐萌了解这一情况后,与设计部探讨解决的对策,通过优化结构设计的方式,在不改变功能与外立面效果的前提下,为业主重新构建了一套幕墙系统。这一系统在确保工程保质保量的前提下优化了10%的成本,获得了甲方的认可。
远洋装饰幕墙事业部在短短的三年时间能够实现跨越式的发展,就在于这个团队能够真正把公司的服务理念落到实处,徐萌所领导的市场部更是身先士卒。作为当时幕墙事业部的市场部经理,徐萌最为人所称道的就是能够把公司利益和甲方目标相结合,这正是前文所说的平衡三项考核指标的结果。徐萌认为,极致的投标是通过最优的设计与技术方案和高效的项目组织与管理,合理降低工程施工成本,提高公司的市场竞争力。虽然他也承认并不是每一个标都能做到这样的极致,但这是他努力的方向。正如远洋装饰的品牌定位--开发商的装饰专家,徐萌正是通过量体裁衣,从业主方出发,编制最合乎业主要求的投标文件,和幕墙事业部其他同事一道致力于以最优质的幕墙工程,实现合作双方互利共赢的目标。
未来发展,“找好自己的位置”
随着经手的优质工程数量与日俱增,徐萌在行业内积累了一定的名气。面对行业内存在的某些甲方客户过分认可项目经理或市场经理个人的现象,徐萌认为这是不正常也是不健康的。“甲方可能只认你这个人,而你更应展示的是公司的实力。”“我一般会引导甲方,这个事并不是由我一个人干出来的,而是由我们公司的领导、公司主要的经营方向、公司整个团队共同完成的。”这源于他对远洋装饰强烈的认同。
远洋装饰在幕墙领域的起步其实比较晚,但徐萌对公司在这一细分市场的发展表示乐观。幕墙事业部在成立短短的三年间就已跻身细分市场的第二梯队,可谓一个不小的奇迹。但徐萌也清醒地认识到,幕墙事业部的快速发展除了拥有一支专业化的团队,也受益于远洋装饰和远洋地产这两大平台。因此,关于幕墙事业部的未来发展,徐萌认为“找好自己的位置非常重要”,同样,这也是他对自己职业发展的暗示。
对比远洋装饰在幕墙领域和第一梯队公司,徐萌说:“在施工方法上,大家没什么差距了。”远洋装饰做幕墙,优势在于“我们的理念和别人不同”。这个理念,总结而言就是:优质的服务。用贯穿项目始终的服务,打造最优质的工程。管窥一豹,徐萌用他出色的工作证明,远洋装饰即将成为中国建筑幕墙行业的中坚力量。