靠三大“法宝”打动业主

　　【记者】您是如何接到龙湖滟澜山这个别墅项目的?

　　当时接到龙湖滟澜山这个案子，是个非常偶然的机会。

　　那年，我们公司在龙湖滟澜山小区做活动，该业主比较挑剔。公司派了设计师去谈，没有谈妥，又换了一位设计师还是没有谈妥，本来公司决定放弃了。

　　结果那一天很巧，我们公司在该小区旁边的咖啡馆里举办活动，我也去了。公司又一次尝试着约业主，说“你再来一次，这次我再派个设计师，保准你满意。”

　　业主终于肯来了，我们见面开始聊。业主马姐是个企业高级管理层，气质高雅，像明星一样，她爱人做出口贸易生意，常往在国外跑。

　　马姐一落座，便问我：“刘工，你去过法国的南部吗?你去过非洲的北部吗?”

　　我说：“您问我这个前提，是出于炫耀，还是方便我们碰撞灵感火花呢?”

　　马姐一听，愣了，问：你是一个敢于和业主叫板的设计师吗?

　　我咧嘴一乐，说：“既然沟通嘛，那就沟通明白了，朴实一点。”

　　接下来，我们开始比较轻松地聊天，谈她的工作、生活，我根据她的年龄、生活阅历、生活品质和品位，然后给业主把脉地，定位在哪个层次，适合什么风格的设计。

　　这个客户就很自然而然地就签了合同。事后，业主打趣就说，当初我怎么选择了你呢?其实当初我自己的定位是我要找一名大牌设计师。他们介绍你是大牌设计师，但一见面，和我心中的落差还挺大的。她笑着说，“我心中的设计师，要绑个辫子，留个胡子，穿点有个性的东西，戴点手饰……要那种感觉的，你能体会吗?”我说，“我能体会，你说的那个就是开哈雷的嘻哈风，‘ArtDeco’风。 ”

　　马姐接着说，“你这个人怎么讲呢，和你面相一样，很坦诚，不算计。比较生活化，我选择你，我觉着没有错。”

　　马姐的话很朴实，但对我的评价让我非常受用。我长得不帅，情商也不高，但是，我待人比较坦诚，不善于算计，我也不想算计。在我看来，设计家装是一件及其琐碎的事情，却又是极其考验人的耐性，专业，责任心，交际能力，学习力以及面对各种诱惑时设计师最容易暴露的人性。所以，没有对艺术的这份喜爱和执著，难以在家装界良性的生存。

　　一旦这个工地做起来之后，业主评价说，刘工，你不是那种商业化的设计师，不太喜欢包装，也不太注重名利，反而你更默默地付出，我为什么觉得设计费花的值呢，就是费用花在别的地方，是远远得不到这些的。

刘玉军设计作品：龙湖滟澜山别墅

　　【记者】你在跟业主马姐谈单的时候，你觉得谈的什么东西打动她了?

　　业主为什么要跟我签约呢?首先她认同了我的设计理念。比如说业主去买LV，去买爱马仕，她一定是认同品牌的理念。不是业主有钱我就可以随便花，也不是业主没有钱我就节省着来，那设计师要有自己的标准，上限是什么，下限是什么等一套规矩。而不是说业主说要做什么，设计师就唯命是从，那就不用找设计师了，自己干，还省了设计费了。说白了，设计理念就是对待生活的一种态度。

　　第二，有了打动她的理念以后，紧接着就是品质了。品质也是跟理念挂钩的，爱马仕理念再成功，没有一级的裁缝师傅你能做出来吗?你还需要选材，需要加工，需要修饰，需要检验，有很多很多的步骤。

　　大家都知道装修分为五大工种，水、电、木、瓦、油，我认为应该是六大工种，还有力工，力工包括砸墙的力工，搬砖的力工，抬沙子、水泥的力工。六大工种缺一不可，你家得装水?得安电?得吊顶吧?得贴砖吧?得刷大白，乳胶漆?是不是得有水工、电工、木工、瓦工、油工?装修是不是还得搬砖，得搬沙子水泥，还得砸墙?你说我能随便找一个抡大锤的过来，像搞破坏一样给你家砸两锤子?手抡大锤，一锤子80元?抡大锤也是要有标准的。是这个人不假，但我要管理他。我雇的是切割机的正规军，要对大锤、切割机等设备统一管理。

　　而我们公司的施工队伍体系比较完善，从施工材料和工艺都有一整套的流程。好比是什么呢?你要建一个跑道、体育场，设计师就是给你规划这个体育场的，哪边是跑道，弯度是多少，跑道的距离是多少……设计出来了是不是得有人画线?那就涉及到工程部。工程部要有质检，质检就是裁判，一枪发令，六大工种就开始接力跑，水、电、木、瓦、油、力工全都在跑道上跑。这时，就体现出质检的重要性了，有人投机取巧，有人磨洋工，参差不齐，必须都在公司统一的章程里边去“接力”跑，掉一个棒，整个团队全废。这样形象的比喻，业主就明白了我们是集体管理，不是散干蛮干。

　　因此，靠着坦诚的真心，为客户着想设计理念，信得过的施工品质，这三大法宝才能打动业主。