富春山居图

　　记者：上世纪90年代，为什么可以出现富春山居图项目策划？

　　蔡洁：早在1993年的时候这个项目就启动了，当时能定下20年后都不落后的较为清淡禅境文化美学的调子，原因是甲方是一群台湾人。那个时候，这些台湾人在上海做制造业，不懂房地产。在杭州找了一块地后，本来是为建造工厂做筹备的，捎带一些生活设置。

　　其实，刚开始这个地方的环境并不好，臭水沟、烟囱、工厂……一路走下去，直到一个豁然开朗的地方。在这样地方，定一个如此清淡的基调，可见这群人的境界。

　　而之所以出现这个最终的项目，第一是追求，第二是调研和思考。南宋偏安杭州，尽管那是一个痛苦的朝代，但在文学和艺术上达到了一个前所未有的高度，很多名家是从杭州这块土地上成长起来的，因此我们为之定位低调、淡雅，充斥人文情趣。

　　仿宋的建筑青砖白瓦，天然去雕饰；返朴归真的小扁舟，迤俪而行……文人士大夫情怀，这不就是国画吗？现在说来轻描淡写，当时这种定位却是冒着很大的风险。现在，这个项目很红，得过两次世界级奖项。如果想去这里静养，事先没有预约，你会白跑一趟。

　　“仓禀实而知礼节，衣食足而知荣辱”，富春山居图源于此句，而后创造了一种风范。

　　细节——从开始到结束

　　记者：而你十几年前在台湾策划的“理性与感性”（项目名称），用的却是现代和细腻的语言。

　　蔡洁：那是我们十几年前做的项目，现在连一块砖都没掉，一块玻璃都没破，没有裂痕；树木枝繁叶茂、活得很开心；垃圾采用了冷藏处理压缩方式，没有臭味，没有蚊虫，不占地方；物业费很便宜。

　　在这个小区，可以办交友活动，你会觉得很受用；尽可以放心你的小孩，因为父母、亲戚都住在这里。之所以有一家人和亲戚都在这里买房，是因为我们让你清清楚楚地知道都有哪些服务，这些服务在买房前和买房后都有。

　　我会告诉客户浴室是怎么做的，马桶品质怎么样，洗脸盆怎么好用，淋浴头产品来自哪里，拉门怎么做的……所有与浴室有关的东西的标准都清清楚楚。在家务工作台上，为方便洗衣做了水槽，有冷水、热水，保证你不被冷着，也不会被烫着。

　　刚刚说到的如果还算是浴室的大件的话，再来看这些小处：怎么收藏、收纳，香皂摆放在哪里，我们都要为你设计到。

　　这种标准也只是卫生间的一隅而已。此外，厨房设计了11个插座，冰箱、洗碗机等分别插哪个都很清楚，不用再拉有碍美观的延长线。因为这里有图标，细微处都要明白地告诉客户；而大到该所房子的风向、采光的路径，人和车的关系也都会表现在给客户的册子上。

　　特别策划了国际级PRO多功能篮球场，有观赛台、整片落地巨型自然采光通风景观，2900多颗防震多支点专业球垫悬于球场结构楼板上，再施加厚达6公分、现场订作的弹性集成实木面板，空间挑高7.5米、运动音响、NBA级进口遥控伸缩透明篮板……让您从身心沉积的压力疲累中完全放松解脱出来，获得全新体验！自在享受“随时下楼来、时时好身材、天天好心情”的英姿焕发快意生活！

　　在理想住家的细节上，提供适合人群的配套。这些配套的设计花了很长时间，当时台湾经济不景气，各项目各说各的好，我们因此也做了一套客观的逻辑分析表。几乎所有的项目都不外乎这10点：地段环境、外观造型、格局机能、施工品质、安全设施、公共设施、社区管理、品牌信誉、住户水平、增值程度。我们在这10点的分析表中，分别又添加了10个小点，加起来共100点。这个表格给客户，让他们自己评判打分，打出多少分就会知道房子值多少钱，很客观。

　　记者：当时为什么敢这么做？

　　蔡洁：我们已经摸透了这个产品的特质和灵魂，事先花了很长的时间作策划。我请客户自己评判房子的价格，也请他们的亲戚、朋友一起来打分评判，最终他们清楚地知道了房子的品质、小区的设施、物业的服务，为此价值买单，物超所值，还有什么不放心的？从社会的角度、同行的角度、专家的角度、投资者的角度，这样的评价表上都有，所以它是一个客观的、科学的评价。

　　记者：从这个表格上，我能看到无形的价值。

　　蔡洁：无形的价值才是最重要的。在这个项目中，我们就很重视节能、绿色、低碳、环保这些做法。比如一些模型，很多人的做法是，事后会作为垃圾扔掉，我们怎么做呢？找了一棵不便宜也不贵的樟树，然后请艺术家创作了一个仿真的模型。等房子卖完后，就有小区的业主跟我说，想把它放在大堂作为永久的珍藏；还有我们当时做的效果图，也是请艺术家画的，有油画、有水彩、有素描，这些最后都被小区珍藏了。

　　这个项目只是个小项目，档次不算高，十几年后的今天我再拿出来给开发商看，他们都摇头，觉得这种做法很“恐怖”——除了房间里的一切设施我要清楚地告知客户外，我们还把消防、车流、钢筋的口径和绑扎方法全“暴露”给要买房的人，数字都会精确到小数点后两位。

　　然后在你还没住进去之前，就让你知道每一个月会为你安排什么样的售后和永久终生服务，你可以随时反馈，随时投诉，一定在24小时之内处理，不处理会有惩罚。如此，买卖之间就形成了一种和谐状态，不会出现打架、还我血汗钱之类的事情。

　　记者：这样细致入微的策划，让我很开眼界。你最终认为策划是什么？

　　蔡洁：策划是人性，可以帮你省掉很多麻烦；它也是境界，不是一人之力所能做到的；和钱多少没有绝对关系。

　　十几年前，蔡洁就从台北来到了北京。每年，他会回台湾一次，探亲访友。最令他念念不忘的是，午夜12点后，穿着休闲服饰去台北的诚品书店看书，那是令他感动的一景，也是让他备感快乐的事情之一。

　　快乐的事情远不止午夜前往诚品书店，可能是职业的缘故，他对一些细节相当敏感。在台湾有一种叫seven eleven (7-11)的便利店，就在普通人家的小区门口或者楼下，他非常关注这种便利店，因为的确便利。它会在一分钟内帮你算清你所有要付的账单、售票、水电、瓦斯、电话、银行、税务以及缴费、信用卡红利兑换等服务，并很礼貌地代收费用，免去你车马劳顿和长队等候。

　　与之相差甚远的另一种情况，不只蔡洁，也许很多人都碰到过这样的情景：他在北京第一次看天通苑的房子，当时足足有两万多人在排号，等到他决定要掏几十万买房时，得到的所有答案都是不知道或者不清楚，包括房间在几层。“我没有夸张，我认为遭受这种待遇很不正常，但其他人认为很正常并接受，那售后服务还会有吗？”十来年过去了，蔡洁还记得这事。

　　当然这是10年前的事情，你大可以说，那时候我们的市场还不成熟。但不可否认的是，类似seven eleven的举措，我们的确没有，我们还生活在一个较为粗犷的服务中，如果有的话。

　　35岁的时候，蔡洁在台湾接手了一个高端项目，和甲方的交往给他留下了深刻的印象。接待他的正好是甲方(开发商)的第一把手，就在那天，她要前往曾经承建的一个居民小区参加一个小活动。

　　“这让我很吃惊，要知道那个小区是她20年前开发的，20年后她和这个小区的居民还常有联系。”蔡洁和记者说。随她进入小区的刹那，给蔡洁的感觉是保安、保洁看到她就像看到家人一样热络，而她也像探亲的女儿，回来就是为了参加一个小朋友玩沙包、跳格子的小活动。而她还随身带着小点心去和居民们分享。

　　“她的所做打动了我，于是就在那个时刻，我决定不用广告的方式帮她写文案。”后来蔡洁说。打动蔡洁的还有小区茂盛的树木，以至于他看到它们时纯朴之感顿生，“小区有专人负责这些树木的日常护理，开发商不希望这些树死掉，即使有，开发商也一定及时补上，并且比原来的品种更好。”

　　而外立面所贴的瓷砖，被保养得非常好，“20年前的项目，他们居然还有备料。一旦瓷砖斑驳了、老化了、风化了，备料在48小时之内一定到，然后很快地补上。”蔡洁感慨地说，“一栋房子交房20年后，还历久弥新，依然那么漂亮，人和物都那么和谐，这才叫豪宅啊！”

　　和记者谈这个项目时，蔡洁好几次用了“感动”这个词，“居住在这里的人日夕相处，礼仁为美，有情有义。”他至今都认为，之所以出现如此令人感动的居住小区，是和开发商的为善为美分不开的。他们为这里的人配套了很好的服务，即使20年过去了，这种服务还长久地驻留在这里，时时刻刻和居民在一起。他们永远不会说不知道，一定在24小时之内帮助解决问题，主动沟通。

　　“这种为社会总体营造的品牌售后服务也是我一直所崇尚和追求的，我也在为能达到这种高度的项目策划而努力。”蔡洁对记者说。

　　后来，如愿所偿，蔡洁策划了台湾及国内外许多高端豪宅与文化旅游地产项目，彻底表达了天人一体和对人倾注关爱之情的夙愿。