二. 中国家装互联网化发展的现状
2.1 装修行业为什么很难做大
2.1.1 一对一服务抬高成本,拉低效率
(1)效率降低
设计、材料、工期、效果、成本等都不确定,服务周期长,时间成本高;SKU庞大,影响交付稳定性。
(2)服务成本提高
一对一服务成本高,成本的增加最终会由用户买单。印花税的诞生和流行,就是由于征税成本很低,凡从事经济活动和经济交往的人都会主动上门要求盖章并乐意交税,一两个人,一张办公桌就可以搞定。
因为装修行业效率低,必须保持高毛利,只能靠低价吸引用户,又不能降低利润,只好偷工减料导致低质低价,或通过增项低开高走,使得用户体验差,以后获客越来越难,又增加了获客成本,进入恶性循环。
2.1.2 强烈依赖人可复制性差
家装行业本身缺标准,或标准不成体系,主要靠人的经验和责任心完成工作,人又很难管理,甚至管不到,在销售为导向之下,八仙过海各显神通,没有可复制性。这就使得新开拓一个城市,就等于从0开始,白手起家二次创业,经营的好坏主要看这个分公司总经理的能力了。
孙威说过北京实创在全国的28家分公司中,三分之一处于亏损状态,利润的获取主要依赖于北上广等一线城市的业务。亏损的公司一个共性问题就是负责人不行。
2016年9月,穆峰和东易日盛董事长陈辉共同参加上海国际室内设计节•互联网家居领袖峰会,会后,在组委会的库房里私聊,他也总结说,人的因素是制约公司发展的最大瓶颈
一对一服务和强烈依赖人这两点相辅相成,前者的低效率拉长周期让可复制性更难,因为每个环节都缺乏可控性容易跑偏,使得更依赖于人的推动;而人的差异又让一对一服务的可控制更弱。
2.2 家装互联网化的现状
2.2.1 截至2017年上半年,互联网家装的四个特点
1.标准化产品不断迭代,单品极致+多产品齐头并进。
2.通过产品延伸、提升效率、拉升规模等各种方式增强盈利能力,提高毛利额。
3.在信息化系统建设,效率化工具方面投入很大。
4.城市扩张从快速到趋于平缓,侧面反映面临大规模获客、供应链复制和交付能力的瓶颈。
对垂直类的家装公司来说,预计至少3-5年风口才会来,前提也是行业效率的提升到了一个爆发点,如施工标准化推行、内装工业化到来、供应链标准化可复制等行业基础建设有起色。否则,所谓的互联网家装垂直公司之风口可能永远也来不了。
而且风口不是追来的,是等来的!现在,行业内还不存在真正意义的老大,竞争也刚开始,不要过度关注竞争对手,没有到正面冲突的时候,而是根据互联网家装的底层逻辑,甚至是商业规律去建立自己的发展体系,形成自己的竞争优势。
2.2.2 标准化家装多处于套餐化阶段
大部分互联网家装主要以“自称”为主,即自己说自己是,媒体就认为是。
表现特征:前端标准化,后端部分标准化,在供应链标准化、施工标准化、信息化等方面很初级。目前,大部分互联网家装处于这一阶段。
而传统装修的套餐包则是前端部分标准化(如报价,但获客、转化、签约等都不稳定),后端个性化,“价低、人多、不挣钱”会让这类套餐包走向死胡同。
现在都讲套餐包可以让用户省心、省力、省时,那是针对低毛利、高性价比、清白交付而言的;而对平均毛利超过30%的装企而言,套餐包恰恰是不透明的体现——让你没法比价。
补充说明:
1.前端标准化:指的是签订合同前的各阶段的标准化,包括了报价、获客、邀约上门(到店)、订单转化、量房、设计方案、签合同、施工交底等。
2.后端标准化:指的是交付及售后的整个阶段的标准化,包括了材料采购、施工派单、施工服务、材料进场、各阶段验收、售后服务等。
2.2.3 互联网家装在标准化方面的进展
初步实现的标准化:报价标准化、终端(展示)标准化、设计标准化,借助3D云技术、VR等初步形成了展示和设计的标准化。
在《“颠覆”传统装修:互联网家装的实践论(第二版)》中,谈到知者家装研究院提出的家装互联网化CDCT模型时说,技术驱动家装行业发展只完成了前端。在场景体验、签单、量房、设计等前端被互联网化改造较为明显,但后端的技术应用改造停留在信息化工具上,对人的解放还远远不够。
各家差异较大的板块:供应链标准化、施工标准化,这两块根据各家的市场规模、每月单量及资源优势等差异很大。
最难攻克的标准化:服务标准化、运营管理标准化及信息系统化,通过技术驱动去革新是主要方式。
例如,互联网装修积木家(原蘑菇装修)一直在坚持将服务产品化,靠系统、工业化、标准化去除掉一切的不确定因素达到批量复制,并达成指向购买!对其而言,服务产品化才是做到高品质,低价格,低毛利大规模的前置条件。