卖汽车一样的卖“家装”

　　主持人：那么您简单介绍一下，成品家装究竟是一个什么样的产品？

　　曹安闽：首先成品家装像卖汽车一样。消费者去选择汽车，肯定不是一个设计师单独服务，那样成本太高了，谁也做不起。大设计师是对一批人的，不是对一个人，比如广本、宝马、夏利，分别有对应人群。在这个范围内，在这个价格带里，它会以最高超、最杰出的作品呈现给这群客户，这群客户对一个设计师，费用就一定能养得起了。也就是说成品家装的客户是定位的，消费者买到的设计也确实是大设计师的设计，从功能、环保、各方面样样俱全。

　　我们公司去年推出了成品家装，作为一种尝试，没做什么广告，也没有大量宣传，只是在业界和老的客户之间做了一些推荐，让大家去选择。销售模式不一样，销售人员也就不同，我们成品家装第一个销售人员，并不是设计师，事实上过去设计师在新的成品家装中是没有什么作用的，就相当于一个业务员，只是是真正懂设计的业务员。他们的作用是把大师设计的风格样式套到客户家中去，也就是进行尺寸的改动，具体房子户型的测量。

　　成品家装是固定的，已经设计好了，由于设计好了，主材、配置、功能也就确定了，档次也就确定了，在几个都确定的情况下，它的价格也确定了。这时候购买成品家装时，完全就是选择了，就像买汽车、买衣服一样，只是去选择一个自己喜欢的东西。但成品家装不是为一个人设计的，成品有成品的规则，家装也是一样，设计好的这个东西是不能乱改的，因为风格是经过大师，从样式、配置、档次、价格，全部经过精化以后做出的一款可以用的产品。

　　成品家装功能是全的，各种电门（装修效果图）、开关、上下水、挂钩，该有的都有，可以提包入住，加个窗帘（装修效果图）基本就可以用。后期配饰，我们不算在成品家装的价格之内，可以买我们的，我们的风格、配饰是搭配的，也可以自己去其他地方买。

　　我们的成品家装基本也是有一个范围的，大别墅（装修效果图）、复式（装修效果图）的、跃层的户型，这儿是没有的。我们主要针对普通房屋，大概140平米以内，40平米以上，这个范围内，是可以套在里面的，一居、两居、三居，甚至四居也有，只不过尺寸不一样。我们会固定一个尺寸，比如一个样板间是一个成品，客户在样板间中看到的所有固定的东西就是将来家里有的东西，这些固定的东西能满足客户所需要的基本功能，价格有明确的标注。如果展示的是60平米，客户的家是80平，还差20平米，我们就把它合每平米多少钱，多出来的部分按单价加钱就行。

　　未来家装行业或将以成品家装为主

　　主持人：我记得1：1成品家装刚刚推出时您就说过，要让我们买家装像买汽车一样，今天您也反复重申了这样的想法。但是可能在人们心理上会认为车、IT产品可以一个群体使用同样档次的，但是家却是最代表个性化的场所，每个人的家都会有不一样的地方，那么推出的这段时间以来，顾客对成品家装的接受程度怎么样？

　　曹安闽：阔达装饰还没有针对成品家装做大规模的宣传，但在目前的情况下，当我们给回头客介绍这些产品的时候，至少有50%的客户很青睐，因为他们觉得很省事儿。最后的家还是需要基本的功能、基本的舒适度，这是主要的，个性化的爱好是其次的。如果客户强调的个性化超出黄金分割线的60%以上，那么就可以做个性化装修，不适合成品装修。就像我们买衣服，也有适合定做，不适合到商场买的人。只不过我们国家在开始卖制服时也是由少到多，大家都是到裁缝那儿定做，不知道裁缝里也有大师，只是在买了套装以后才知道有大师。

　　阔达公司未来的发展也很简单，百分之七八十的客户都要推荐做成品家装，我们还会有高端的完全个性化的客户。家装是两大块，未来的客户主要是为完全个性化的客户服务，可能是高端，也可能低端。如果只是有一点儿个性，可以在成品家装中解决。如果是超出、扭曲了风格，改变了样式，那就需要去我们的个性化装修的部分，我们有专门的设计师为这样的客户服务。

　　我们觉得未来家装的方向一定会走到成品家装为主，个性化装修和高档装修为辅，这也符合大众的档次定律的。因为买套装的人总是多的，工薪阶层总是多的，工薪阶层要省时间，要透明化，要知道怎么选择，五六万块钱买这个装修值还是不值，体现在哪儿。成品家装就是让顾客能看得见摸得着，这是我们的优势。相信这种优势随着我们的推广会越来越多，今年8月份是我们新装上市第一次推广，目前我们准备了很多推广方式，从各种不同的媒体，包括影视、网络等，做了大量的准备。

　　主持人：这也是阔达装饰下半年整体规划中非常重要的一块儿？

　　曹安闽：对，这是我们阔达公司下半年主体的战略方向。如果这个成功了，那么我们家装行业就找到新的路径了，我们觉得这是到了质变的阶段，必须要质变，改良是没有用的。

　　主持人：今天非常感谢曹总为我们详细阐释了成品家装的概念和意义并介绍了阔达装饰的近况，通过这次交流，我们对成品家装的概念也加深了了解。听了曹总的介绍，我也相信这个产品推出来之后一定会引起家装界的革命，希望它能够迅速发展并推广。今天的访谈就到这里，谢谢曹总。

　　曹安闽：谢谢主持人。