现在是走出去最好的时候

神州长城国际工程有限公司董事长李尔龙

    神州长城国际工程有限公司董事长李尔龙演讲——

    首先我感觉会务组给我抬的比较高，我刚才看到会务组对我的介绍我自己有点耳红心跳，我没做的这么优秀，但是会务组一直给我布置一个任务，让我跟大家说一说国际化，一带一路的事情，我也没有什么太多的经验讲，今天就想给大家分享三点我们神州长城在这几年，一带一路走的过程中，遇到的问题，或者我们的思考，希望能够在这里边给大家带来一些启发。

    在座的有很多的同行，比我出去也早，实际上他们做得比我更优秀，只是可能我说的有点多，所以说会务组让我还要讲一些这个，我就讲一下，主要有三点，第一点讲海外市场。从我们的角度来讲，我们认为，中国的企业走到海外市场现在是一个非常好的一个机会。我也列了几个原因和观点，比如说咱们的一带一路的规划，咱们亚投行金融的支持，这一点是给中国的企业走出去，创造了一个国家层面支持的力度，而且这个力度是上升到了国家信用的角度。对一个在海外去做施工或者做工程，或者做投资的企业来讲，这个机会是非常难得的。

    所以这个是非常好的，还有一个就是现在咱们中国企业出去，不仅仅是一个施工方，开始变成了建设方，开始变成投资方或者其他一些合作方，这些也会是我们的身份从一个简单的乙方变成了很多我们可以控制这个项目的身份，所以这一点，也是在以前企业走出去是没有的。第三个事情就是国际社会对咱们中国企业的认可度，神州长城从2006年我们开始出去探索，到2012年我们决定走出去，把海外市场当作一个主战场的时候，再到现在，尤其是从2012年到最近，这两年，明显感觉到海外的业主对中国企业的认可度和信任度，那＝是直线上升，真的是这样的。他们认为中国企业的效率在全世界的施工企业里边最高的。中国企业的技术水平，也是全世界一流的，中国企业的信誉也是全世界最好的。如果说对于一个企业来讲，被业主从这么高的一个层面来认可了，那我认为，中国一个企业出去做事情，他得到订单的机会，得到实施的机会就远远大于其他的企业，可以非常自豪的告诉大家，咱们国家，中国的建筑企业现在打败了日本，打败了韩国，打败了新加坡，法国，英国，很多企业原来海外市场都是这些发达国家的天下，现在几乎都是中国人的天下了。就是在海外我认为是非常有自信力的，哪一个中国企业在海外去，谁敢说是中国企业不好，我认为这个业主一定是找不到合作方的，所以这一点我认为中国企业走出去是非常有机会的。

    那么再退到咱们装饰行业，咱们装饰企业，我一直有这么一个观点，我个人的观点。咱们经过了三十多年，近四十年的一个成长和发展，我们由简单的一个专业分包公司，已经在很多年前走到了一个现场的总承包，我这是自己的一个定义，我们只是一个专业分包公司，但是我们在很多年前，很多业主在国内的时候，他会讲，从现在开始，现场就交给你装饰公司了，我们在很多项目上，在国际这样执行了，我们传统意义上的建筑的实施主体结构建筑的总承包商已经变成了一个纯粹协调方和管理方了，真正现场管理已经交给我们装饰公司了，我们会去协调原来的总包遗留问题，机电问题，消防问题，甚至到后期的软装的配置问题，都交给我们装饰公司去做。尤其最近十年的训练，我认为把一个装饰公司已经训练成一个全能的公司了，这种情况下，我们往上游延伸，刚才朱老师也讲了，我们上下游延伸的时候我认为这个手很容易伸出去，我们不惧怕这一点。

    所以我认为中国装饰企业具备了总承包实施管理的能力，这也是我们装饰行业我认为这么多年发展的一个结果，一个结晶。这个跟我下边的一个想法是非常一致的，当然我们还有别的一些优势。出去的时候，我们现在做了很多项目，我们现在跟他谈判，我们就可以提出来，从施工工艺，设计，施工，材料，交付，验收，完全用中国标准，五年前不可想象，现在很多的国家是可以接受这个观点的，东南亚，甚至在中东，我们有很多项目是可以谈的。这个也是一个机会，意味着我们的工作方式，我们的材料的进出口，不需要去经过欧盟的认证，不需要经过美国的认证了。那我再讲一个最近的观点，现在中美贸易战，我认为第一，中国在这之前提出了一带一路，对于传统西方来讲，认为我们侵占了他很多地缘政治的位置，中国要推这个，他来反对。那么我认为从国家来讲，越反对越要走一带一路，这样来讲，把我们的一些其他的劣势转化到一带一路的建设过程当中去。

    所以在这个基础上，我认为咱们企业走出去，走一带一路还是能够得到更多的国家层面的支持甚至一些政策层面的支持，所以我想海外发展机会还是非常大的。那么我们出去千万不要把自己只是做专业的分包装饰行业，我可以不客气的跟大家讲，如果我们出去就想做装饰，海外的市场可能连千分之一都不到，我们一定要延伸到总承包，延伸到其他的一些专业里边去，我认为我们在座的每一个装饰公司有这个能力，往上游做一点延伸。这个我是非常有信心的，我们出去做了很多项目也是这样做出来的。

    当然我们也做了一些建筑市场分析，我们把海外的市场分成了三大块，一块是东南亚，东南亚和南亚，第二块是中东，第三块是非洲，这样我不展开讲，只是讲一个什么事情呢，比如说我可以跟大家讲，我们神州长城这十来年的经验，我们认为利润最好的，最好赚的钱在东南亚和南亚。然后合同额最大的，在中东，你要追求合同额，他给你一个，有时候会吓死你，我曾经参加过一个国家的某个项目的资格预审，我拿到资格预审直接投降，为什么，比如他有个体育场的项目，他说你们公司历来五年，在海外地区，曾经建过的，超过十亿美金的体育场有几个？我说没有，然后再往前，那你作为主要的承包商，全世界你参加过的超过十亿美金的有几个，我说我也没有，就是诸如此类……但是他们中东地区的真有这样的合同额。第三个就是如果说我们想去经营，想去做，非洲是一个很大的市场，非洲可以说什么都没有。你要去非洲施工，不但你要去施工，你还得带钱去，还得带产业去，这样来讲才有可能保障，更重要的如果想在非洲做一些大的业务，最好跟国家信用捆绑起来。因为他有一些是用资源来置换的，在这一块几个区的特点，我们也会有清醒的认识。

    我跟很多的同行讲过，如果想出去，第一步我建议还是东南亚好一些。那么再跟大家分享最后一点就是怎么选择项目和怎么评估项目。我们认为，海外的市场刚才讲第一，合同标的额大，第二，他面临的不确定性很多，所以我们认为这是一个一把手的工程，至少作为公司决策层，要参与到每个项目的判断上。还有一个大家有一个快速的商务反应能力，这样来讲，能够使你能快速的去判断，做还是不做。尤其是我们去了海外，有很多国家，又是倒时差，还有语言沟通，还有一些风俗的问题，如果我们没有快速反映的话这个时间会拖的非常长，我们成本也非常大，所以我们要有一个非常快的商务反应能力，有一个团队，这个团队也很容易找，可以从中国带过去，也可以在当地聘请。

    再一个就是想跟大家讲一下在海外，大部分用的是菲迪克条款，虽然我刚才讲咱们中国的标准走出去了，但是合约的标准不是中国的，合约的标文大部分还是FIDIC合同范本，有红皮书，有黄皮书，有银皮书，我们建筑企业接触最多是红皮书，就是传统建筑施工为主，总承包为主。那么机电设备安装黄皮书居多，加设计，银皮书主要是EPC，这是真正意义上EPC，有时候我们也在讲，比如我神州长城接了EPC的项目，说实话是半EPC或者说是假EPC。他不是银皮书进去的EPC，可能我们在红皮书或者黄皮书项目下面的EPC，因为这两个合同版本是有非常重大的不同的。举一个小例子，比如咱们国内签的很多建筑合同里边，都有一条叫不可抗力。是吧，咱们在讲的时候，有很多有一条有不可抗力，不可抗力意味着我们在实施过程中，发生了不可抗力，我们可以把这个责任，施工方择出去的，业主或者大家一起来承担，但是如果说我们在海外签的合同是银皮书的话，对不起，不可抗力的所有的风险和成本，是承包方来承担。

    这就是但是如果说我们签的是红皮书，这个不可抗力还跟我们国内大同小异，差不多，是可以把责任择出去的，这就是我们在选择合同版本上可能有些细微的差别导致我们很多项目可能你会赚钱和赔钱。

    如果说大家真的想出去，FIDIC条款我建议还是请专家里培训，比如我们神州长城，我们请了理论界的老师来培训了两天，正常他们说要培训四天，我们压缩了两天，这些人是参与了99版起草的人来跟我们讲解条款，中间有学法律的人还有一个学理论的人来讲这个东西。那么再一个就是再请一些有实务的老师来讲解，使我们过程当中避免一些坑，因为讲理论的，他可能实战比较少，是这样的，所以这一块也想提醒一下大家，大家在做海外的时候，去关注一些合同条款，因为这个合同的标准不是咱们中国的标准，是这样的。当然还有一些其他的风险，一些人力，财力，这些我们正常都会遇到，还有一些当地法规，一些禁止，每个国家都不一样的，这一块我认为宏观的收集材料相对来讲会很容易，因为有很多的中国企业已经走出去了跟我们已经走出去的前辈去讨教一下，他会很容易告诉你，在这个国家需要注意什么事情。

    今天我想借这个时间，跟大家简单的分享这三点，也不叫经验，就是我们在实际过程中遇到的一些事情跟大家分享，希望对大家有些用处，谢谢大家。