我们的未来一定在细分市场

北京市金龙腾装饰股份有限公司董事长孙喜顺 

北京市金龙腾装饰股份有限公司董事长孙喜顺演讲——

    孙喜顺：我简单介绍一下我的企业，金龙腾1996年成立，到今天应该是22个年头。2002年以前，什么都干，建筑、钢结构、小市政、贸易公司，2002年以后，从2003年开始，踏到了家装这个市场里去--在北京我洗了一个深水澡--在家装领域里，2003年大家都知道，赶上了非典。03年过后，我一看家装市场还真不是我能玩的，我就从家装市场退出来了，又回归了我的公装业务。2005年真正我发现了一个小市场，在北京叫精装楼盘，那时候就这么三几个。一个朋友问我，听说你们搞家装，我说对，他说那你就过来看看，这样我就过去看了，从那一天开始到今天，在这个领域里我做了十三年。如果要再往回反推2003年时，应该整整做了15年。大家都很清楚，他们的管理水平和我们施工单位的管理水平相差还是甚远的。

    在这十几年当中，我也深深地感受了房地产对我的帮助，也深深感觉到我的企业在这个领域里走出了自己的一条小路。我把我的经验跟大家一同分享，希望大家批评指正，指导我。

    我从这三个方面来介绍，第一个我先说说地产，第二个说我们行业，第三，我说我们应该怎么去创新发展，三个方面。地产这里边我只说这么三句话，第一句话，房地产目前的集中度非常之高，在2017年，五千亿以上的房地产去年是有3家，三千亿到五千亿的有两家，一千亿以上的有十几家，百亿以上的过百家。这一百多家房地产，现在占整个销售额的60%（2017年房地产销售总额13万亿），它集中度这么高，其实对我们的要求也就很大了。因为你失去一个客户或许对你企业的发展有致命的伤害。

    第二，现在房地产目前它的产品线，他们在做什么，左边一块叫公建，右边一块是住宅，再一块是改造。目前大家都知道，房地产的土地供给量在减少，商品住宅在市场上整体是缩量的。但是，房地产住宅建造缩量，整体精装率提升。我们再看看城市改造，城市改造就是大家讲的联合办公，长租公寓，或共享生活，这一块市场其实是我们房地产在转型过程中未来的一块大市场。包括刚刚咱们在谈EPC一体化或者其他产品，这个我希望大家关注。第三就是房地产的需求，目前房地产的痛点有这么几点，第一个是质量，第二个是价格，第三是服务，第四是售后怎么办。在座的各位，应该都是我们在这个领域里，住宅商品和保障性住房领域里的消费者之一，目前我们对于房地产的要求是不是也提升到比他管理和我们管理提升的速度要高，对吧。

    然后再看咱们同行业，住宅精装这一块的产值是1.92万亿，目前精装率才20%，比去年同期增长了5%，如果要比发达国家85%，我觉得我们还有很长的路需要走，怎么走过去，还是看自己。再看我们装饰行业的特征，现在在政府管控前提下，今天停工，明天检查，这是我们的最大的难点。第二，目前房地产在招标时，都是血拼价格，价格高了你中不了标，价格低了你很难挣钱。第三就是付款，在招标时已经告诉你了，我的工程进度款只有多少，这对咱们提出了很多要求。

    再一个咱们再考虑一下自己的人才，项目经理管理团队包括我们的各职能专业部门，咱们的人才是不是匮乏，再者，今天咱们大家都知道，政府都在保证我们现在农民工的收益，干活给钱，其实你从房地产拿了多少钱？工人难管。再着目前所有的基础材料，今天停工，明天停产，所有基础材料上涨速度非常之高。我们的成本管理，又如何下手，这是我谈的第二点。第三点，我们现在整个上市企业有这么十几家，为什么我单拿了一个上海的全筑来对标呢，因为上海的全筑是2015年上的市，2016，2017，到去年的时候应该50多个亿，他上市之前大概有20个亿，到2016年有30几个亿，他们发展速度很快。上海全筑、南边的中天，包括金龙腾，我们三家企业在2016年以前几乎做的是一个行业的细分市场。那就是房地产的住宅精装修，现在全住发展的速度相对是非常快了，引发我们在未来发展中我们认为应该是必须奔资本这条路，包括朱老师也谈，去年是1.0，今年是2.0，其实我觉得一个跟行业有关系，一个跟企业自身有关系，这需要慢慢拼，拼企业，拼未来，这是我们谈我们装饰行业里面三点。

    再谈房地产目前在产品属性上有这么多需求，咱们就要看咱们自己了。如果目前这个阶段房地产还没有完全形成标准化，那在这几线之内的定制化产品如何完成，个性化产品又如何做，平台化思维，你怎么去想象，我希望在这个细分市场的产业里，要把标准化、定制化、个性化和平台化思维，转换到企业中去，这是我的观点。

    再往下看，标准化和精细化管理才是我们真正在做施工的里边的一个细分市场。那你的管理从你的产品到你的组织，到你的制度，到你的团队、资源、模式、信息、数据，未来住宅精装领域包括城市改造里边，一定是设计、施工一体化，这是第一个产品。第二必须是EPC，今天我们所被动的接受他们之间对我的要约是一个工程施工，那如何改编成一体化。去年，我在这两个产品线里边也下了不少工夫，也折腾了好几年了，但是从去年我刚刚开始遇到客户来找我做EPC，我当时在万科，做了一个上线改造项目EPC，从设计到采购到施工，就是我交给你1.2万个亿，我给你4万多平米你自己看你怎么做，这个时间对我来说挑战性极大，但是到目前，我觉得通过几年的模式设计，还是得心应手，这是第一个。

    第二个一体化目前也出现了不少市场，我在三年以前跟房地产谈一体化，没有人理我，他说如果你要做一体化了，设计施工一体化，那等于我得给你打工去，到今天三年过后的今天，2018年年初，有好几家房地产在找我，让我跟他一同去做产品的研究，产品的赋能、工程的管理、成本价格控制，目前这一块市场，刚刚开始出来。

    再来看咱们目前如果我们纯是这样做时那得看咱们的管理系统了，刚才毛总也谈，就是说你们现在做的这个东西，一块一块的，包括OA协同办公、采购、项目综合管理需求，目前在我们这种传统企业中，我们只能一天一天的，一块一块地往上上。刚才说金螳螂投了三个亿，谁投了一个亿，如果目前像我这样的小企业你让我投五千万我也投不起，到后来我只能一步一步的去发展，从我的OA协同办公到项目综合系统，到财务系统，一块一块连上，能满足我今天使，未来怎么做还需要毛总给予支持。

    再一个就是我们的未来，我们的未来一定是在细分市场里，要考虑到你的房地产的需求和我们消费者的需求，在这样的生态里，我们如何去裂变我们的客户，我们的产品包括我们的供应商、设计、施工等等，教育、科技包括金融。如何去赋能让我们完成我们的未来，这就是我简单的思路，跟大家一同分享，谢谢大家。