下面有请深圳市晶宫设计装饰工程有限公司董事长沈俊强先生，他的演讲题目是《“激水之疾 至于漂石”》。
沈俊强：“激水之疾 至于漂石”
深圳市晶宫设计装饰工程有限公司董事长 沈俊强
沈俊强：尊敬的李会长、马会长、各位领导、各位企业家同仁、新闻媒体朋友以及所有来宾，大家上午好!
非常荣幸参加一年一度的中国建筑装饰百强企业峰会并作为企业代表站在这里发言。今年是中国建筑装饰行业百强评价活动十周年，在此我谨代表深圳晶宫装饰对本次盛会的召开表示热烈的祝贺!并衷心祝愿会议取得圆满成功!愿中国建筑装饰行业百强评价活动成为我国装饰行业兴旺发展的巨大推手。
刚才我们的领导、企业家都作了特别精彩的演讲，尤其是刚才我们胡局对我们深圳企业的一个鼓舞和激励，给我们深圳企业的下一步的发展指明了方向，值得大家思考。今年的会议主题是“专业化与细分市场”。在此，我将就这个主题结合目前建筑装饰行业现状和企业所面临的问题谈一谈个人见解，希望与各位同仁共同交流，相互学习。
一、专业化细分是发展必然
众所周知，改革开放以来中国的市场经济获得了前所未有的高速发展。随着社会从短缺经济向丰饶经济的转变，建筑装饰行业也在国家拉动内需和提高城市化进程的宏观政策影响下，迎来了高速发展期。随着该行业的不断发展，行业的企业不断发展壮大，客户类型和客户需求均呈多样性发展，也出现了产品同质化日益严重、市场竞争日趋激烈、恶性竞争甚至是价格大战等问题。因此，我们建筑装饰企业若要在激烈的市场竞争中生存下来，就必须在战略高度看待和解决此类问题，在这里我不得不感谢我们的行业协会，由于有了“百强评价”活动才产生了行业的龙头企业，才使得我们行业的企业认真看待和思考如何制定企业发展战略，这是我们行业发展史上一个重大突破。只有根据自身情况进行合理的市场定位，并在此基础上制定相关战略的调整，即做好专业化与细分市场与以持续提高核心竞争力，才能在日益激烈的市场竞争中长足发展。
什么是细分市场?简单说就是“求同存异”。即每一个细分市场都是由具有相似需求倾向客户构成的群体，在同一细分市场的客户，他们的需求和欲望都是相似的，这个市场被称为“子市场”。不同细分市场的客户对同一产品和服务的需求有明显的差异。例如酒店和写字楼就会因功能定位的不同而对建筑装饰设计和施工有着千差万别。因此，细分市场其实质就是把整个业务市场划分成客户群的过程。具体到建筑装饰行业，细分市场就是根据不同客户对项目使用功能和装饰风格的不同需要，将建筑装饰市场分为不同的客户群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为。
而专业化则可以从战术、战略两个层面来理解：战术层面，指的是装饰企业在工艺技法、项目管理、人才队伍等多个方面不断追求更强实力的过程;战略层面，从业务范畴来说，则是指企业根据自身实际情况专注于一个或几个业务领域，做深做透的选择。任何建筑装饰企业要想获得良性的持续发展，就必须从战术战略两个层面解决好专业化定位问题。
我们一直强调，作为百强我们行业的龙头企业，也是作为我们行业的高端装饰服务商，我们应该自觉地将自己与那些劣质的、低端的装饰项目服务商区别开来。我们要体现出自身的品牌价值，向业主和客户传达出一个信息，高价位自然会换来一个高品质的产品和高层次的服务。我们要让客户清楚地看到，作为行业的高端供应商，我们能够创造出性价比较高的产品，我们才是他们的唯一选择。以城市商业综合体项目为例，随着城市的发展，城市化率的不断提高，城市商业综合体逐渐成为我们高端地产商开发的主流模式。而我国目前的城市化率约为47.5%，预计到“十二五”末，中国城市化率将达到51%，因此必将维持城市化综合体的开发热潮。这对于建筑装饰企业来说无疑是一个稳定的业绩增长点。但这块业务也绝非一般单一型业务模式的企业能够消化，因为城市综合体一般由酒店、写字楼、公园、购物中心、会议中心、公寓等多种项目形态组合而成，要想成功吃下这块“蛋糕”，就必须在多种业务项目形态领域具备相对应的专业实力。由此可见，建筑装饰业的专业化和细分是发展的必然过程，也是迫在眉睫之举。
二、专业化细分须“因人而异”
这里说的“因人而异”，指的是专业化和细分市场策略的内容应根据处于不同发展阶段的企业而区别制定。
在我看来，对于正处于成长期的很多中小型建筑装饰企业而言，专业化和细分市场的着眼点应在于通过细分市场，结合企业自身实际现状有针对性的确立合理的目标市场，走小而精、小而特、小而强的“专业化生存”发展道路，选择一个专业搞深、搞透、搞精，成为这个专业的行家能手，只有这样才能在未来的市场中占有一席之地。
而对于已经具有相当规模和客户资源的较大型企业来说，无论是在人员专业素质、设计施工能力、项目实施管理经验等诸多条件均已相对成熟，因此这类企业的专业化和细分市场策略的具体内容则应该有所调整，细分市场只是手段，用来帮助企业更加深入细致准确地了解不同市场不同类型客户的特点，也可以说是差异点，从而为专业化提供精确导向;专业化则是目的，有了精确的细分市场导向，企业就可以在项目接洽、客户沟通、方案设计、技术革新、施工管理等全过程做到有的放矢，最大限度为不同类型的客户提供最专业最具个性化的优质服务，从而帮助企业以更加专业而强大的品牌形象赢得更多的市场青睐和市场份额。例如我们前面提到的城市综合体项目，那就需要能够在酒店、写字楼、商业等多种项目类型方面具备专业而全面能力的装饰企业才有资格和实力去完成，并为我们的客户服务。
专业化竞争与细分市场，两者相辅相成、相互促进，但两者作为提升企业核心竞争力的重要策略工具其具体内容并不是一成不变的，而是应该针对不同企业所处的不同发展阶段灵活运用、因时制宜。一方面要扶持企业做强做大，另一方面要充分发挥和进一步确立比较优势，做精做专。作为企业经营者，如果能够准确把握本企业的发展阶段并灵活运用好专业化与细分市场两大策略工具，选择最适合企业的发展之路，这无疑是当前一些装饰企业走出平庸，走出困境进而把企业做强的一条探索之路。
三、专业化细分终极目标——“有效服务”
前面讲了专业化细分的发展必然和因时制宜，那么到底如何做好专业化和细分市场这两项工作呢?下面，我将结合我们晶宫的实例与大家探讨这个问题。
在晶宫，我们认为专业化和细分市场的终极目标就是“有效服务”。什么是“有效服务”?“有效服务”就是晶宫能够通过细分市场以专业的服务对任何客户的任何需求提供最专业、完善和有针对性的专属服务，能够令客户满意的服务。
当然，作为行业的百强企业，也应该思考和制订有效服务准则。在这里我要强调有效服务的原动力，是什么呢?我觉得有效服务的原动力应该来自于我们装饰企业的使命，无论是企业或者是我们个人你身处何处，只有使命感才可能使您成为这个地方的精英的可能。前段时间王石说过他很少从幸福和不幸福的角度去思考人生，在我看来幸福可以分为三个层次，首先幸福要有快感，但是仅仅有快感还不够，接下来要有一种实践感，最后还要对未来有一种希望。幸福是一个综合的东西，我比较接受这样的说法。这是王石对幸福的理解。我的个人理解是幸福来自于身心合一，只有心中所想与实际所做和谐统一起来才会感受到幸福。
为了实现“有效服务”，我们做了很多工作。
从2006年开始，晶宫就确立了每年建设一个系统主题的战略，围绕公司制度、经营、品牌等重点开展分步骤有序开展。而从2010年2012年，我们更是将体系建设提到了一个前所未有的高度，确立并开展了以“体系建设”、“体系优化”、“体系贯彻”为主题的体系实施三部曲。因为在我们看来，装饰企业虽是以项目为载体的，但是从企业管理高度来看，终归还是要建立现代企业制度，实现系统管理才能从根本上解决问题，才能从根本上确保公司正确的战略被强有力的执行推进，因此系统是根本，是决定因素。
在做好系统建设的大前提下，我们开展了细分市场。通过细分市场帮助我们更加深入细致准确地了解不同类型客户的不同需求和特点，做到有的放矢。同时还能借助专业化有效提升企业针对细分市场的服务水平，形成“有效服务”。这项工作由晶宫的战略顾问团队负责牵头执行，我们按照所属行业、项目规模、客户所在地域等要素将业务市场划分为若干个细分子市场，再针对这些子市场相关联的国家和行业政策、发展趋势、潜在需求、目标客户分析等内容开展持续关注和调研分析，形成报告为市场营销、设计、工程管理等部门提供参考依据，并定期与以上部门人员交流，获取报告反馈信息并及时调整，做到从实践中来到实践中去。可能有人会奇怪，为什么要关注和研究客户的目标客户?在这里，我想阐述一个观点：只有赢得客户的客户，我们才能赢得自己的客户。建筑装饰行业作为B2B的传统行业，一直以来我们的客户就是与房地产开发商、政府等机构，常规来说只要能赢得这些客户的认可生意就能做成，但如果能够将我们客户的客户研究透彻，了解他们的喜好需求，那么无形中我们就已经掌握了我们客户的核心需求，甚至能够帮助我们客户提前预判到他们客户的潜在需求，这对促成双方合作所能起到的重要作用显而易见。举个例子，为什么商务型酒店和度假型酒店设计规范不一样?因为要充分考虑到其所对应的住客有不同需求;为什么现在建筑及建筑装饰项目都提倡绿色低碳环保，除了国家政策和发展的需要之外，更重要的这是人们对室内生活环境的要求。
做好细分市场工作以后，关键就要做好对应的专业化工作。
工艺技法专业化
建筑装饰企业要走“专业化生存”之路，持续的、全面的技术工艺创新是企业专业化生存的活力，企业必须要站在技术创新的最前沿，这样才能站在市场的制高点。
今年五月，晶宫装饰成功与我国载人航天领域内权威的综合型研究机构--中国航天员科研训练中心达成战略合作，双方将在地面室内特殊环境控制技术等领域开展深入合作，包括室内环境检测试验室建设及技术合作。此次战略合作的达成，将把中国航天员科研训练中心在地面室内特殊环境控制技术等领域的领先技术攻关能力与晶宫的实际项目有机结合，实现理论与实践、科研与技术转化的完美结合。这是晶宫代表建筑装饰企业第一次与如此高级别的科研机构合作，也迈出了晶宫强化技术创新能力的重要一步。
业务队伍专业化
在细分市场的基础上，晶宫针对不同的子市场建立了专业化的业务队伍。酒店、写字楼、公共项目、幕墙……我们每一个子市场，从市场营销、设计、工程管理各大环节都有对应专属的服务团队。通过业务队伍的专业化，极大提高了服务的专业化和客户的满意度。
综上所述，建筑装饰企业依据各自发展阶段的不同，所采取的专业化和细分市场的具体内容虽有不同，但我们必须意识到只有通过专业化和细分市场才能提升企业核心竞争力，形成企业的“优势板块”，才能激发并促进企业的发展速度，实现“激水之疾，至于漂石”的经营目的。
今年是中国建筑装饰行业百强企业评价推介活动连续开展的第十个年头，激荡十年百强路，回望十年，感谢有您!回首十年，虽千辛万苦却硕果累累;未来十年，任重道远仍信心满怀!我们坚信，在“科学发展观”的光辉指引下，在中装协的正确带领下，在百强排头兵的努力带动下，建筑装饰行业定能开创一个更加繁荣的新时代!
感谢大家！
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