下面有请深圳市中建南方装饰工程有限公司总经理张珏先生，他的演讲题目是《集中优势、厚积薄发》。
掌声有请!
张珏：集中优势、厚积薄发
中建南方装饰工程有限公司总经理 张珏
张珏：尊敬的各位领导、各位来宾，大家好!
非常荣幸参加2011年度中国建筑装饰百强企业峰会，在此，我谨代表中建南方感谢大家长期以来对中建南方的关心，也要特别感谢中国建筑装饰协会、中装新网给我们提供了一个学习交流的平台。衷心祝愿这次盛会取得圆满成功!
本次大会的主题是专业化与细分市场。我想跟大家分享一下基于此本人的一些浅薄观点以及中建南方在这一方面的心得体会，不当之处，敬请批评指正。
应该说我对专业化和细分市场的初始理解来自于格力空调，“好空调格力造”这一简单朴实的广告语很好地为我们诠释了“专业化和细分市场”的重要性。一家中小型家电企业如果什么都做，什么都希望赚钱，什么都希望做大，而忽略了在自己体量没有具备的前提下，盲目地实施企业产品线的多元化，有可能会用自己企业生命的灭失去证明一个“鱼和熊掌不能兼得”的真理。也有人说企业的经营必须要关注“木桶理论”，可是在目前的市场竞争环境下，个人认为对于大部分企业来说，更要关注的是自己的“优势板块”，把优势板块的急速放大，激发并促进企业的成长速度，用企业最强的优势屏蔽企业的短板劣势，实现“激水之疾，至于漂石”的经营目的。
目前建筑装饰行业市场发展持续走强，但竞争却日趋激烈。按照十二五规划中国建筑装饰行业的企业总数在2015年力争控制在12万家左右，比2010年减少3万家，下降幅度为20%左右，为此整个行业势必形成一个大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的兼并过程。这就需要企业根据自身情况进行合理地市场定位，并在此基础上进行营销机制的改革，即做好市场细分与专业化。专业化是提高企业核心竞争力的重要条件，市场细分则是提高企业核心竞争力的必要保障。
中建南方自成立以来，经过十多年的坚持和打拼，从最初的超市装修到现在已具备独立承包高端大型项目包括五星级酒店、写字楼、影剧院装饰装修工程的能力，尤其是在港资和外资工程方面，初步形成了自己固有领域内的核心竞争力。在市场竞争日益激烈的今天，中建南方亦将坚持自己多年来积累的专业经验，在自己的市场领域内精耕细作，实现中建南方品牌的专业化发展之路。
装饰行业的市场细分，通过产品类型定位，从公共建筑装饰、住宅装饰装修、幕墙施工等专业领域细分成诸如以酒店、写字楼、文化娱乐、商业流通、餐饮健身、医药卫生等；通过客户类型的角度来分析，从客户类型以及资金来源的市场细分角度来分析，装饰行业可以细分为内资工程、外资工程、港资工程、政府工程。中建南方一直非常关注在港资、外资工程的市场拓展，并且取得了一定的业绩。例如和记黄埔、恒基兆业、新鸿基、香格里拉等。相对国有投资者、民营投资者的客户群而言，外商投资者往往按国际通行的责任设计师制，聘请内行的、有海外和国内工程从业经验的建筑工程专家协助其进行职业化的工程管理。且他们普遍深谙合同，对合同的各种效力、约束，或者说“陷阱”相当清楚，且基本不与合作方私下交往，吃喝玩乐。面对这些既专业又敬业，经验丰富又手段老到的客户群和现场业主代表，我们只有通过提升自己的管理水平，专业化程度，通过工程本身的质量、进度、安全及服务来达到业主的要求。我们为此成立了以懂英语、会粤语的中青年为主专门服务于港外资工程的大项目部，定期聘请港资估算师和项目经理进行商务管理培训，聘请专业讲师对员工讲解菲迪克合同知识，按照菲迪克合同的管理模式对项目进行精细化管理。在今后的施工管理过程中，亦将从综合、范围、时间、费用、质量、人力资源、沟通、风险和采购管理的角度进行精细化和程序化的管控，加强专业化管理水平。
1．“端正思想，以工程本身取胜”。其实不光是外资业主，实际上随着社会的进步，越来越多的国有投资者、民营投资者以及建筑装饰从业人员，包括和我们相关的监理、总包、项目管理公司等，都开始逐步专业起来，同时，2011年《建设工程施工合同》示范文本的颁布，也表明国内工程与国际接轨的步伐也是越来越快了。
2．实施劳务专业化之路，与培训机构合作，建立自己的劳务输出单位，编制各专项业务教材和作业指导书，针对各工种实施专业化施工培训。
3．以设计精准化、质量标准化、安装成品化、服务配套化为专业提升的主导要求，认真总结自身和其他兄弟单位专业化发展经验，按照工业化、标准化水准，稳固自身在细分市场的专业化之路。
4．加大培训投入、着力提升管理人员的整体素质。以培养国际性人才为目标，以菲迪克合同管理模式为导向，重视商务和合同管理。
5．加大国外市场研究力度，在现有国际工程的经验基础上，为开辟海外市场养精蓄锐。
以上就是中建南方在市场细分与专业化竞争方面的一点点粗浅的心得体会。中建南方亦将在尊重市场规律的前提下，准确把握本企业的经营特色，依托港资工程平台，持续打造高端精品工程，强化企业内部管理，向海外市场延伸,针对某一个或几个行业实施更加专业化的设计、施工经营，形成并发展比较优势，在细分市场的道路上，秉着成熟一个、发展一个、再研究一个的原则，走出一条做专做强的发展之路。
谢谢大家。
曾嵘：从资金来源分类，针对港资工程这个细分市场，中建南方的实践和总结很具参考意义，谢谢张总。
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