下面有请深圳市深装总装饰工程工业有限公司总经理胡正富先生，他的演讲题目是《专业化 企业做大做强的必由之路》
胡正富：专业化 企业做大做强的必由之路
深装总装饰工程工业有限公司总经理 胡正富
胡正富：装饰行业发展了30年，前30年高速增长，接下来的30年将是我们装饰行业发展非常艰难的30年，在30年内从目前我们这个行业已经进入洗牌的时期，今后的30年我们将有一大批企业在这个洗牌中将会被淘汰，另外还有一批企业笑到最后。
那么我们怎么样才能在这个行业立足，怎么样才能在这个行业发展壮大?我觉得唯有行业华、专业化才能让我们这个行业发展起来，所以从行业来讲这是我们行业发展的一个趋势。另外一点，它也是我们企业发展的必然结果。作为我们企业来讲目前的装饰行业同质化程度非常高，真正企业之间的差异化并不大，怎么才能确定我们这个企业在行业发展中的优势?我觉得要专业化才能把企业做大做强，才能让我们的业务持续不断地发展。所以，作为我们企业来讲应该尽早尽快走向专业化之路，来从而把我们的业务做大做强。所以专业化也是我们企业做大做强的一个必然的选择。
基于以上的认识，从去年开始，我们在公司的业务和发展当中做了两大调整。一个是我们策略业务的调整，我们调整的原则就是要把公司的优质资源用在优质客户和优质项目方面。公司的资源是有限的，我们面临的客户选择也很多，业务选择也非常多。原来深装总作为全国排名最早的装饰行业，我们原来的客户非常多，但是我们面临的客户时往往很多项目投标难以中标，我们初步统计，实际上我们的中标率大概不到30%，所以我们前期的投入非常大，中标的机率非常小，前期的费用投入非高。怎么样才能保持我们业务的稳定发展?在目前激烈竞争的情况下又能确保我们的利润呢?从去年开始，我们在业务策略上做了一个调整，就是把我们主要的优质的资源用在优质客户和优质项目上面。我们把大量的力气花在选择这些优质客户上面，我们认为作为优质客户它必须符合以下四个条件：
第一、它能够提供持续不断地巨大的业务量。
在我们装饰行业面对的客户里面我个人认为大概分成两类，一个是临时客户，偶尔有一些可以做，但是做完了就没有了，这是一种临时的个别的，这种客户不可能成为我们的优质客户。那么我们要选择的客户它是一直连续不断地能够给我们提供稳定的业务量。比方说我们现在合作的，与公司有战略合作关系的恒大、万达、华润等等这些客户，只要你做的好，一直都会有业务给你做。这是第一个条件。
第二、就是这个客户的实力强，社会知名度大。
我们现在有一些房地产公司它在宏观调控下它也有业务给你做，但是现在在面临宏观调控下资金有问题，而且也没有什么知名度，这类客户我们从去年开始基本上都没有做。这种客户它有业务，但是知名度不大，实力不强，面临的风险也比较大，这类客户也不能成为我们的优质客户。
第三、跟客户的信誉度要高。
有的客户实力很强，项目很好，知名度也很大，但是信誉很差。订了合同不能执行，收款也很难，所以这种信誉差的客户我们在现在的时候很谨慎，我们很少选择这种客户合作。
第四、客户必须要具备良好的合作关系。
我们在合作的过程当中也发现一些有实力的客户，业务也非常多，知名度也非常大。但是，最大的缺点就是以强凌弱，比如我们是乙方它是甲方，甲方的关系表现的非常强烈，谈判的时候咄咄逼人。在合作的过程当中以强凌弱，总觉得自己是甲方，你什么都得听我的。那么我们装饰行业经常会遇到这种客户，经过我们长期考察，确确实实是这种客户的，你不要觉得你牛，我比你更牛，我不做可以吧?所以我们今年在选择的时候淘汰了这些客户，不好合作的，不好谈判的，合作过程中根本就没有平等关系的这种客户，你不能进入我的良好客户的范例之内，我也没有跟你有长期的合作关系，你有项目我做的来就做，做不来就不做。
所以，我们在选择客户的同时一定要注意这四个特别，有这四个条件，不具备这四个条件的在选择的时候就得慎重。
在选择业务的同时我们从类型上也做了分类，我们主要按照四条业务主线和四条业主主线发展的。四条业务主线，从我们来讲第一就是机场，因为深装总被称为机场专业户，机场这个业务一直是我们的主业绩，在全国的装饰行业一直是领先的。这个机场业务作为我们未来发展来讲，它是我们的第一条主线，也是我们最重要的业务主线。在走专业化道路的时候，我们要把这个业务作为我们未来发展的重中之重。
第二条主线就是酒店，我们到今年为止已经装修了80几幢5星级以上的酒店，而且在未来来讲全国的酒店业务将是发展最快的，所以我们以后也会把星级高端酒店的装修作为我们业务的主线。
第三个就是商场和写字楼，这也是我们传统的优势，目前在我们的业务当中大概也占着非常重要的地位。随着国家经济的发展，高端写字楼和商业地产的发展今后将会更加巨大，我们也会继续的把商场和写字楼作为我们业主发展的主线。
第四条主线就是精装修，虽然国家在宏观调控，但是未来住宅的发展仍然是我们国家经济发展当中一个非常重要的部分，作为我们装饰行业，住宅精装修也仍然在我们的业务当中占着一个不可替代的定位，所以我们仍然是把住宅精装修作为我们的第四条业务主线。
刚才是从业务的类型上划分的四条主线，同时我们在对客户的选择上面也对我们的客户划分了四条主线，也是从业主方面来划分的四条主线。
第一条主线就是政府项目和大型的国企，因为目前国家投资和国有控股的这些大型的国企的业务的非常多，这也是我们深装总以前的业务当中占着非常重要的地位的业务。就是由国家投资的，由国家公开投标的业务。这一部分业务是我们在选择业主上面优先选择的。
第二个从业主方面发展的分析就是金融机构，因为我们以前装修了很多金融机构的办公大楼，这是我们传统的优势。在今后的专业化的道路上我们仍然会把金融机构它们的一些项目作为我们业务发展的。
第三个就是外企，目前来讲外企在中国的投资非常大，而且今后外企的投资这个项目一般来说利润还是比较高，而且收款风险不大。所以外企的投资项目也是我们未来发展的非重要的项目。
第四个就是民营上市公司。在中国的民营企业的发展非常快，今后来讲民营企业的发展也一定会继续的快速发展，民营企业的项目也会非常多。但是在民营企业投资的项目的选择上面，我们主要关注的就是民营上市公司投资的项目。
除了四条业主的主线之外，其它项目的选择我们都会非常的慎重，除非是非常有把握的，如果我们认为风险比较大的，基本上来讲我们会放弃投标。所以在我们的业务发展当中，在专业化的发展道路上我们基本上是这样的策略，就是通过四条业务的主线和四条业主的主线去选择项目，这些就是我们认为的优质客户和优质项目。这四条主线实际上就是从业务划分的四条主线和从业主划分的四条主线，我们公司将会把我们的优质资源逐步的向这些项目和企业来集中。我们的目标是希望我们20%的客户能够给我们贡献80%的业务量，其他的客户我们基本上就是逐步逐步的退出，这是我们在专业化道路上一个非常明确的方向和策略。
我们在专业化方向发展作的第二个调整，就是公司业务的架构的一个调整。
从去年开始，我们对这些重要的客户在公司管理体制上面我们实行了事业部的管理制度。去年3月我们成立了公司的第一个事业部，就是我们的恒大事业部。去年3月成立的时候在此目前我们的业务量只有2个亿，但现在我们合同量达到了10个亿，目前已经上升了大概15个亿左右。这个事业部成立了以后人员、机构完全独立，由事业部专门对客户进行分析、研究、调研，对客户进行全面的分析和调研，采取针对性的一些公司的策略来开拓业务，把这个业务做深、做精、做专，这样就取得了非常明显的效果。所以从目前我们也是恒大的战略合作伙伴，这两年我们在恒大的业务发展的非常快。
去年我们成立了第二个事业部，就是百胜事业部。百胜餐饮集团是全球最大的餐饮企业，它目前在中国最有名的一个是肯德基(KFC)，第二个就是必胜客，当然另外它还在中国收购了小肥羊。它在中国的连锁饮食发展的非常快，但是它就是店非常分散。在合作的时候我们公司也反反复复的权衡，因为它太小，说实话它每个店的业务我们也看不上，到底做还是不做，我们做了反复的权衡，最后还是跟它签订了战略合作关系。在几个月之内我们现在已经完成了28个店，手里正在做的还有50家店。因为它是外企，利润来讲相对比较高，付款没有风险。我们希望这样来提高我们的知名度，所以我们看中的更多是品牌，而不是业务量。目前我们跟百胜合作的也非常顺利。
除此之外，我们还将另外两个比较冷门的业务做了一些尝试，第一个成立了公司的展陈事业部，专门做展览馆这样的项目。目前来讲我们国家的经济发展来说，各个地方政府基本上都在修建展览馆，这个项目我们现在有专业的人才，所以我们专门成立了展陈事业部专门装修展览馆的，所以做的比较精，目前在这个行业来讲有比较大的知名度，我们现在有几个项目做的都非常好。
第二个冷门就是专门成立了溜冰场项目部，这个溜冰场原来作为我们装饰行业来讲是很少做的，但是因为它是一个冷门，竞争非常少，利润非常高，但项目也不小。我们之前在武汉做了一个项目，一个溜冰场连设备的装修2000多万，但是它的设备相当于我们4000多万和5000多万的项目，现在全国各大城市都在建城市综合体，几乎每个城市综合体里面都不能少溜冰场，虽然不多，但它确实我们装饰行业发展的一个新的业务，所以我们专门成立了一个事业部，专门做溜冰场的项目。
这是我们在市场细分来讲两个典型的比较新的业务。所以在这种探索情况下，公司的业务一直保持着高度的发展。未来作为公司发展的一个长期的战略，我们提出的口号是：发挥传统优势，细分开拓市场。作为传统业务在我们的业务中占有主要的部分，是我们的主导业务，这一块我们要保住。另外我们要通过开拓细分市场，把它作为我们新的业务的增长点和利润的增长点，从而来扩展公司的业务渠道，加大公司的业务量。我们相信，只要我们认真的及时的把握市场的发展趋势，紧跟市场发展的潮流，我们的业务一定会蒸蒸日上。
最后，祝在座的各位工作顺利，身体健康，谢谢大家。
曾嵘：非常感谢胡总，毫无保留的把公司的“秘诀”跟我们做了分享，谢谢胡正富先生。
